市场营销：广告媒介实战营销培训-单一-广告销售新主张-顾问式取代收租式.pptVIP

重要 不重要 急 缓 1 2 3 4 4.主动-对时间的掌握程度 立即去做 找时间做 按时得做 记住要做 1.电话预约技巧 2.联系/维系技巧 3.沟通/说服技巧 4.抱怨/处理技巧 5.降低赔偿技巧 6.作息管理技巧 7.客户管理技巧 5.主动-全方面的技巧 知道自己的优势与劣势 知道何时发出求救信号 让队友知道如何支援我 让领导知道结合的力量 让客户知道我们是团队 1.懂得互补优势的力量 What Where Timing Which How 每个人都有天赋异禀 每个人都有切入点 每个能量都有不同效益 每个能量出自不同之处 我应该怎样运用 2.团队协作如何形成 1、销售人员要 2、销售人员要 3、销售人员要 4、销售人员要 5、销售人员要 6、销售人员 7、销售人员 会讲 会想 会维系 会管理客户 会事半功倍 超强斗志力 不可有逾轨 具备对目标达成的毅力 遵守工作中的各项规范 坚定对任务指标的完成 6.专注、自律与坚持 任务编组 竞赛规则 实施 划分任务区域 设计 培养团队作战 7.坚信与维护组织的力量 敢说 敢问 敢做 敢想 敢承担 敢尝试 敢表现 敢创新 敢坚持 敢认错 懂辩驳 懂商机 懂时机 懂契机 懂技巧 懂判断 懂步驺 要勤快 媒体从业人员需要的十八道功夫 媒体从业人员的 5 4 3 2 1法则 5 4 在未来五年内 认识400位客户 3 学习成长 收入倍增 精神超前 2 推销实力 推荐能力 1 一日三访 对传媒销售精英团队的期勉----- 皮粗肉厚胆子大 眼明手快会讲话 腿勤冲刺不畏苦 挣钱企图岂会怕 努力也要有 斗志更要有 成功但不忘 失败更莫要 方法 智慧 检讨 气馁 顶级4A广告品牌营销策划资料库 原创整编！保留权限！ 唯一购买官方网： 旺昌资料城 QQ：602429086 * * * * * * * * 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 会讲 当提问者－问产品、销售、终端、竞品 当受教者－注意聆听客户的语意 当聆听者－听出客户的需要与不满 当恭维者－让客户愿意侃侃而谈 当施惠者－先给客户一点好处 不当销售者－不能将客户逼成买方 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 陈述与比较 媒体没有绝对的优势 媒体都是互相补强覆盖与影响力 广告不是立竿见影 广告不是见好就收 广告不是瞎子摸象 广告不是狂风乱撒 广告不是丢了就行 广告不是走马看花 广告不是销售保证 广告不是无谓浪费 大家都是讲究优势互补 必须依照销售曲线制定媒体种类 一切以有效到达为准(不停接受信息) 现在都是诉求多次重叠覆盖 预算不变方式加强 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 说服与吸引 运用不同的期间 选择不同的媒体 采用不同的方式 给最多的人看到－覆盖 给目标对象看到－目的 给人看到的最多－目标 给人重复的看到－加重 给人看到最完整－内容 给人不定期看到－追忆 现在都是～ 讲求速度 直接效果 比竞品强 广告资源有限 配合优质计划 给予不同的服务 不是买多而是买准 不是买贵而是卖对 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 完成交易 竞品一日不停 市场每天都变 有效协助销售 产生品牌记忆 制造企业气势 提醒我的存在 -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合 八字真诀 小结:专业销售上的认知 表现100％的亲和力-不要显出推销员的嘴脸 了解客户的商品-属性、消费、渠道、市场、竞品 理解客户对媒体如何包装宣传的想法 挖掘(创造)客户需求-知道对方要啥？ 告诉客户媒体与别的媒体的不同点-补强＋加分＝百分百 快速搜寻/判断客户的(主要)信息 见况提出可行性方案-以客户需要为导向 培养客户的信赖度/依赖度 道德操守、承诺 常见销售的问题 判断信息能力不足 采集信息能力不够 解说产品方式固化 应对客户技巧欠缺 写案提案能力较弱 (有效)客户数量不足 客户投放意愿低落 对我媒体没有偏爱 仅限于短期交易 客户行业偏窄 无法接触客户高层 客户都在尝试性投放 破除销售障碍 判断信息能力不足 聆听与提问技巧 观察商品的切入点 观察客户表态能力 思考信息的含金量 观察客户投放趋势 观察客户实际需要 采集信息能力不够 加强数据研究 加强对数据解读能力 收集网站相关材料 思考哪些信息才有商机 思考哪些信息与现有客户有关 思考那些信息与媒体投量有关 思考哪些信息可以马上运用 解说产品方式固化 对自我媒体的熟识程度 了解『特殊商品』的解说内容 对个案内容要吃透 对客户意愿的研判与掌控 讲解方式创新 解说技巧训练 破除销售障碍 应对客户技巧欠缺 酝酿客户意愿的手段 缔造客