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管 理 视 角 I■ ChinascienceandTechnologyRev1eW 浅谈通信市场营销策略与营销实战 王金艳 吉林省通化市联通公司 吉林 通化 134O00 [摘 要】随着 中国经济的发展，特别是加入wTO后，国内电信业面对全球电信企业的挑战，在 中国电信集团南、北拆分后，国内电信 业首次在固话领域展开激烈竞争，如何在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并逐步发展壮大，是任何一家电信企业都要认真思考和研究的问题。 [关键词】市场营销策略 通信市场 创新 ‘ 中图分类号：093 文献标识码：A 文章编号：1009—914x 2011 10—0256-01 I，电信企业的市场现状 变革企业的经营理念和管理方法，网络营销正是适应网络技术的发展 过去，传统的电信行业具有明显的 自然垄断特性，随着科学技 而产生的，一出现便显示出巨大的民展潜力，互联网改变 了传统的营 术的巨大进步，电信市场 的需求飞速成长，一国一网不再具有效率方 销风貌，它如同一种 “万能胶 ”把企业、组织及个人跨时空地联结在 面的现实优势。各国电信都在呈现数网替代一网的潮流。电信全球化 一 起，在这样一种新的营销环境下的网络营销呈现出其独有的特点， 和国际竞争的新趋势，给我们带来了前所未有的压力和挑战，一些新 网络实时互动的特性使消费者全程参与营销管理成为可能，消费者可 的经营理念、竞争观、手段和策略，正以惊人的速度发展并 日益深刻 以随时按照 自己的需求定制产品，网络营销面对的是买方市场，营销 的影响着国内通信市场。资产重组后的电信企业由于无线寻呼的剥离， 主动权在消费者手中，电信业必须贯彻以消费者需求为出发点的现代 邮、电分营、移动公司的独立，实力受到了明显的削弱，经营范围与 营销思想，及时了解每位客户个性化的4c需求，即顾客的需求和期望、 市场空间也随之相应变得狭窄，而竞争对手无论从数量还是从实力， 顾客的费用、顾客购买的方便性，顾客与企业 的沟通 。网络营销可 以 都不再是以前那样的弱小。 直接面对消费者，更大程度上尊重和满足消费埸意愿和动机。 2 电信企业行业特点与市场营销重点 2 大客户营销策略创新 。对于 电信企业来说 ，大客户是极 电信企业从属于服务行业，因而我们必须从服务行业 的特点出 其重要的战略资源，是中国电信企业生存和发展的命脉，也是竞争对 发，制定出符合行业特征的市场营销方案。“服务是一方能够向另一方 手争夺的重点，特别是在全行业竞争加剧的情况下，更是当前和将来 提供的基本上是无形的任何功效或利益，并且不导致任何所有权产生， 市场竞争的重中这重，面对竞争的压力，电信企业应进一步加强大客 它的生产可能与某种有形产品密切联系在一起，也可能毫无联系。”这 户营销工作，特别是要在有效留住现有大客户的基础上积极开发新的 就决定 了电信企业具有如下特点： 大客户资源，使市场 占用率和利润得到提高。首先要在纷繁复杂的客 1 不可触摸性 ：与有形产 品不 同，服务是无形的 户群体中找准 目标，辨别出谁是大客户，谁是潜在大客户，谁是重要 2 不可分离性：服务的生产与消费二者一般面言是同时进行的 的大客户。其次摸清大客户单位所处的行业规模，对电信各项业务的 3 可变性：服务具有极大的可变性 需求，使用屯信业务的基本情况，以及 目前大客户的负责人，经办 电 4 易消失性 ：服务不具有可贮藏性 信业务的具体人员，有着动态变化的资料等等。最后要准确了解大客 综上所述，在我们电信企业的市场营销工作中，要以现代营销 户，使用电信业务的网络结构，设备配置，网点组成以及所 占用的通 观念为主，以传统营销观念为辅 ；以消费者为中心，旨在使服务 信管线资源情况。电信企业研究大客户市场营销策略的时候，必须做 提供商提升服务价值，满足消费者行为多样性和复杂性的客观要求。 到以市场为导向，以客户为中心，深入调查了解大客户及其所属行业 要想在电信行业有所发展，就必须结合消费者的特点为，根据消费者 的需求特点和发展趋势，把握市场竞争的局势，制定相应的营销、价 的需求欲望 ，消费行为、消费习惯 的差异进行市场细分 ，把整体市场 格、服务和竞争策略，以提高把握、控制和引导市场的能力，实现电 划分为多个消费者群体，从中找 出真正的 目标客户群，以便有 目的地 信企业 的可持续发展 。 进行市场拓展 。 3 服务营销策略创新。转变服务意识和方式首要任务由于 3 目前电信行业蕾销 的不足之处 多年来形成的等客上 门，合 电信企业 的服务意识仍然停留在接待用户 目前我 国电信企业市场营销水平近几年得到很大提高，但也必 有 “三声”的低层面上，传统的柜台式窗口服务沿袭至今。随着社会 须清醒地认识到， 目前的市场营销工作还不能适应市场经济的要求， 需求的飞速发燕尾服和