喜新厌旧与百年企业.pdfVIP

思想 Idea 孙路弘专栏 喜新厌旧现象在企业中 普遍存在，企业应认识到喜 新厌旧的危害与本质，珍惜 自己的老客户、老产品和老员 工，做到喜新念旧。 喜新厌旧与百年企业 公司高层这么做的原 因是，要符合时代的发展、 三个案例 客户 口味的变化，旧的菜式都不再做了。 案例 3：一家企业把握了网络时代 的发展机遇， 案例 1：在车行，一个销售顾 问在接待一位客 尽管才 10年多，已经成为市值超过 lO0多亿元的上 户。客户说： “这车确实不错 ，开了3个月 ，越开越 市公司。然而，公司创立前 3年的员工超过 70％都 熟悉。”销售顾问说 ： “是啊，当时向您推荐这款车的 已经不在公司。 时候就知道，只有像您这样懂行的人才了解我们这款 以上 3个来 自现实的案例，其本质是喜新厌 旧心 车的优势 ，尤其是动力与稳健。”客户接着说：“不过 ， 态的一种表现，分别表现为对客户、产品和员工的喜 近期这车在早晨刚启动的时候 ，发动机似乎有一点噪 新厌 旧。 音，有那种沙沙的声音 ，有的时候有，有的时候又听 不到……”话还没说完，销售顾 问说： “您先坐一下 ， 喜新厌旧的危害 喝点茶，我帮您约一下技工。”然后销售顾问就离开了， 留下客户一个人坐在沙发上。客户似乎也不急，翻阅 几乎所有的企业都表现出类似的情况。对客户喜 着车行的杂志、资料。不知不觉，时间已经过去了一 新厌旧的意识也不难理解 ：毕竟，老客户是已经购买 个多小时，客户开始观察展厅。看了 10分钟客户意 产品的人，估计近期也不会再购买，而新客户有可能 识到 ，销售顾问已经忘了他的存在 ：销售顾问在接待 近期就会采购。那么 ，接待新客户难道错了吗? 每一个新进来的客户，接待完一个也没有回到他这里， 一 家影院经过巨额投资的修建、装修后终于开放， 几分钟过去后，又去接待另一个新进来的客户，完全 为尽快打开当地市场，它们开展了办卡活动 ：交 1O0 忘记了要给他找一个技工的说法。 元办理一张影城卡，以后看 电影就可以得到五折的票 在销售顾 问的意识中，新客户当然比老客户重要。 价。1O0元是办卡的费用，不能抵用在 电影票上。如 案例2：第一个在北京开西餐连锁的不是肯德基， 果一张电影票60元，那么有这张卡可以节省30元。 也不是麦当劳 ，而是一家名叫 “星期五”的充满美国 谁都会算账，只要看三次电影，办卡的100元就能节 风情的餐厅。1984年，星期五的第一家店在北京工 省回来。于是，喜欢看电影的人纷纷办卡 ，本人就是 人体育馆东门开业，当然，现在它在北京已经有 8家 其中一员。结果呢?半年之后 ，影城出台了新的办卡 店了。在过去的20多年 间，我差不多每 3个月就要 规则：不用交 100元也可以办卡，优惠条件与老卡完 去吃一次。就算在美国出差的时候 ，我也会到当地的 全一样。影城得罪的是最初认可它们的客户，得罪了 星期五餐厅去用餐。最近一次(2011年 1月)我发现， 看影片比较频繁的客户。它们更在乎新客户错了吗? 其北京的店里菜谱变了。菜谱上的价格一直在变，我 它们确实是错了。从营销的角度来看，从百年企 说的不是价格，而是菜式。持续了20多年的菜都已 业的出发点来看，从企业生存的本质核心来看：第一， 经改头换面，我问了服务员后得到确认，以前的菜都 最初采购你产品的客户比日后蜂拥而至的客户更有识 不做了。 别能力、判断能力，并且认可了你的产品；第二，这