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客户已不满足于简单的服务 组织创新战略 XX证券及四家同行各级员工的看法 以团队的力量而非个人的力量征服客户 关系银行家 高级客户经理* 对XX证券进行战略策划的整体思路 * “我们是高科技企业，技术产品有良好的成长前景，谁能提供成长过程的全程金融服务？” “我们企业虽然地处欠发达地区，但具有很好的发展潜质，谁来帮助我们设计发展所需要的融资方案？在我们身边似乎难以找到。” “我们企业上市后，经营状况不好，目前既不能配股又没有好的项目，这时候，我们的主承销商不知道在哪里！” 客户群 “我们企业靠负债投资了新的产品线，由于流动资金缺乏未形成生产规模，偿债能力出现问题。商业银行只会追债，若再没有合适的债务重组方案，一家完全有前景的企业行将破产。谁来提供这类服务呢？” 目前国内券商所提供的服务能满足客户的上述要求吗？ 组织创新战略 组织创新战略是什么？ XX证券应以服务客户为导向，持续地创新组织运作 效率。 依据是什么？ 1、国内证券业竞争激烈，行业平均利润率下降，争夺客户 已经成为同业竞争的主流。 2、XX证券目前的组织结构，以及从组织结构设置所折射 的内部动力类型，难以适应日益激烈的竞争环境。 3、差别战略所做出的基本战略定位的贯彻和实现，需要与 之适应的组织结构的保证 4、精英人才战略需要组织从结构形态上以及成长空间上给 予足够的支持。 5、XX证券若形成适应市场发展和战略定位的组织结构及 其系统运行机理，将充分支持竞争优势的形成。 组织创新战略既是客户的要求，也是业内竞争的要求 ? 国内券商均面临巨大的市场压力 ? XX证券与其他券商间组织运作系统明显趋 同，难以形成具有组织保障的竞争优势 ? 以团队的力量为客户提供高价值号召力的产 品，是XX证券组织创新的基本出发点 国内券商均面临巨大的市场压力 收入结构 产品/服务 核心客户 交易成本 经营风险 变化 可能产生的影响 自营业务将受到证券法的规范而下降 经纪业务由于市场低迷而交易量下降 利差收入将随利率降低而下降 收费银行业务对券商重要性在加强，但由于原本不重视，产品不完整，技能有缺陷 客户积累成为日益重要的经营资源 客户队券商的侃价能力提高，要求增多 收费银行业务收入在券商营业收入结构中所占比例将会有较大幅度的提升 收费银行业务将成为业内竞争的焦点 券商会承接大量的承销以外的收费银行业务，但很难出现经典案例 券商间争夺客户将日益激烈 交易成本对于券商能否保持利润水平十分关键 客户对资金的过度要求；对发行价格的提价要求，直接对券商形成营业风险压力 资料来源：项目组独立分析 组织创新战略既是客户的要求，也是业内竞争的要求 ? 国内券商均面临巨大的市场压力 ? XX证券与其他券商间组织运作系统明显趋 同，难以形成具有组织保障的竞争优势 ? 以团队的力量为客户提供高价值号召力的产 品，是XX证券组织创新的基本出发点 投行总部 高层管理机构 经纪总部 服务部门 管控部门 业务部门 业务部门 业务部门 业务部门 业务部门 业务部门 区域投行 区域投行 区域投行 营业部 营业部 营业部 决策管控 业务政策 业务执行 科层制与按业务细分设置部门的结合，对于投资银行而言过于繁复，系统效率将受到影响 严谨、刻板的科层制，对于需要创造力的投资银行而言过于僵硬 过多的层级和多层级的权限审核制度将妨碍组织系统的运作效率 以行政权力为重心的科层制，对于专家型的投资银行员工职业生涯将是障碍 资料来源：XX证券内部资料，内部访谈分析 XX证券与其他券商间组织运作系统明显趋同，难以形成具有组织保障的竞争优势 客户服务 系统效率 人才培养 核心技能 问题 可能产生的影响 按业务细分接触客户 服务技能单一、简单 按产品设立销售渠道 按业务细分设置的部门，缺少相互支持和配合的运行机理 刻板的科层制 以行政职务主导的成长机制 业务细分为主的技能累积机制 技能培育缺乏愿景和规划 难以满足客户多样性服务要求 难以满足客户较为复杂的服务要求 渠道纵横交错，资源分散 收费银行业务关联链人为切断 缺乏专业、技能的组合和支持 系统运行成本高，效率低 单