传统零售大商集团的O2O转型：天狗网如何激活1700亿线下零售-.pdfVIP

传统零售大商集团的 O2O 转型：天狗 网如何激活 1700 亿线下零售? 对传统企业进行O2O 改造是一项艰难的工作，传统巨头苏宁、万达也举步维艰。做 O2O 的传统企业，经常会掉入两种思维陷阱，要么太重线上，使得线下资源被浪费， 造成“线下线上打架”。要么就仍是以线下为主，使得互联网体系难以融入公司体 系。 上市公司大商集团是中国最大的零售集团之一，主要业务集中于东北，目前也在进行 O2O 改革，这个改革主要由旗下的子公司天狗网推动。天狗网的CEO 刘思军是敦煌网 联合创始人，后来在京东以及万达工作，在刘思军看来，大商的天狗网改革是现有零 售产业最合理的，因为大商真正把O2O 看成一种服务，是线下商店服务扩展的工具， 这将激活整个沉睡的大商体系。 以下为i 黑马采访天狗网CEO 刘思军口述整理： 我们名叫“天狗”，并没有和阿里“天猫”叫板的意思。因为我们做的事完全不一 样，我们不做纯电商，而是用互联网体系去改造大商集团的传统线下零售体系，为用 户提供O2O 服务。“天”的意思是，要给大商加入线上体系。原来大商集团，只有线 下百货，没有线上。 传统的百货没有到单品管理，没有SKU(保存库存控制的最小可用单位)，也就是说— —没有单品数据。 传统零售盲区消费者去百货公司买东西，从买衣服到结账，百货公司并不知道消费者 具体是买哪一款衣服，只知道一件衣服卖了多少钱。这使得传统零售跟电子商务平台 完全不一样——电子商务能记录用户从查看商品到购买的全部过程，这个数据意义非 常大。传统百货不具备这个东西，百货经营者对于商品的把控很弱。 并且没有完整数据，就没法把这些商品放在电商平台上去卖。目前很多传统零售公司 都在尝试，但是没有做成功的。 O2O 是让线下所有商品数据化 我们把大商体系中的超市、自有品牌、供应商数据打通。首先跟店面数据库存打通， 门店的数据信息不丰富，我们有很多办法给它丰富起来。 第一，利用导购人员，让他们主动给物品分类和拍照，上传数据，因为这样他们可以 把货卖到天狗网电商平台，所以他们非常乐意。第二是激活商家的ERP 系统，很多传 统商家有自己的数据系统，但是这些系统不具备互联网属性，我们可以把它们接入天 狗O2O 数据平台。 天狗网将建立一体化的系统，把原来的系统全部替换掉，模仿京东供应链管理后台系 统，跟品牌商库存对接，仓库对接，我们团队这方面经验很强。 大商天狗免费为供应商提供更好的直通(消费者)服务，很多数据分享给供应商，这是 没有数据的百货公司提供不了的。未来天狗有集合店的形式，类似宜家那样的。每个 品牌进来面积不大，租金就少，导购员也不用他派，我们统一有，更多是自助体验服 务。 依靠数据：激活物流与会员营销 有了数据之后，我们消费场景就丰富了。消费者看中的线下商品，只要线下扫一扫， 就可以存在自己的用户资料，考虑买不买，是否需要送货上门。天狗数据完全可以从 库存调取，记录。每个消费者都有自己的清单，可以记录自己想买的商品，跟踪它的 价格，直接在手机端支付。并且，天狗还能记录着消费者的消费数据，未来进行大数 据营销。这也是我们未来把天狗商品放在上线的基石。 大商集团有很多店，每个店都有会员卡，等数据打通之后，就可以所有商店通用一张 会员卡。未来在大商集团店铺买衣服，吃饭，看电影都可以用一张积分卡。甚至可以 直接把信息放在用户手机上，直接把积分卡放在用户手机中。用户的积分可以换很多 有意思的东西。 有了数据管理，大商集团的门店和超市就可以变成仓库，其他电商的平台，天猫也 好，京东也好，它必须通过仓库通配送到用户手上。大商有众多门店，还有超市，我 首先从超市做起，把超市当成货架，当成仓库的货架，未来跟供应商的仓库直接打 通，天狗就不用建仓了。超市就是货架，用户下单了，有拣货员拣好，一种是送到你 家，一种是自提。 O2O 本质是服务，扩展线下服务能力 电商其实也分了传统电商和新兴电商，传统电商是我去砸流量，我去打补贴，赢来市 场规模，赢来会员，我去资本市场上市，这是一个传统电商的做法。不考虑利润。天 狗网上的店都有实体店，单品化、营销方式、会员的互动方式都是O2O 的，我们的宣 传阵地主要是线下为主，服务好我们现在的会员。所以我们不存在从广告上引流量， 提高成本的方式，我不需要，你引来了他也不一定是天狗的用户。 天狗O2O 的目的，是给线下商铺扩展服务能力，不存在“线上线下打架”的问题。天 狗的核心是为门店服务，强调提升门店的体验性。天狗首先服务好自己的商户，服务 本地的用户。大商集团本身就有一千多万的会员，我激活其中一百万就站稳脚跟了。 天狗现在的UV 转化率为30%，客单