武汉恒大城别墅项目营销推广计划.pptVIP

武汉恒大城营销推广计划 武汉恒大城项目组 2011年整体销售总结 全家总动员——恒大城首届家庭运动会 （时间：6月1日） 与摄影机构资源整合推广 （时间：10月） 活动目的： 1、摄影机构亦可在恒大城设体验区，安排若干工作人员和摄影师1名，和部分摄影服装供来访客户咨询、尝试、体验等； 2、恒大城为摄影机构免费摄影场所（会所、社区、样板间全面开放），摄影机构拍摄后作品将在恒大城营销中心特设区域进行展示，届时摄影机构也将获得宣传； 3、同时，摄影活动和作品将在恒大城项目网站、大楚、亿房和搜房网上进行跟踪报道和宣传； 4、摄影机构将提供客户资源共享； 5、与摄影机构各自场地成为长期的海报派发和宣传站； Ⅰ、2011年营销工作总结 1、2011年来电及渠道分析 2、2010年来访及渠道分析 3、2010年成交及渠道分析 武汉恒大城从2010.1.1至2010.12.31 在全年12个月中 项目累计销售692套 实现销售面积72214.68平米 实现销售金额4亿元 实现了成交单价的稳定上升 1、2011年来电及渠道分析 分析： 11年武汉恒大城来电总计34268组，每月平均2856组。由于推货量和推广力度的原因，全年来电呈明显的波动。 上半年由于在售货量较少，前期来电量较少，后期逐渐提高。在5月在7月初，由于后期新货推量不足，媒体推广大幅减少，来电量处于波谷，维持在每月1470组左右。 从7月底开始，在新推货量、媒体推广的支撑下，来电量持续上升；在金九银十的环境下，9月来电达到全年波峰4781组；随后来电量逐步回归到平衡状态。 来电获知渠道分析 分析： 全年来电获知渠道前三位分别是短信50.90%、报纸39.51%和朋友介绍3.84%。 传统的传播媒体依然占有绝对优势，应继续保持；另外网络和派单也占有一定比例，后期需要加强发挥其效果。 分析： 10年武汉恒大城来访总计4237组，每月平均353组。从整体上来看，全年每月来访量相对比较均衡，说明恒大城市场关注度保持在较高水平，口碑传播较好。 上半年由于总体货量较少，但来访情况较好，共1975组，占全年来访量47%左右。 下半年在新推货量的支持下，来访量上升至2262组，占全年53%左右，销售量在来访的支撑下也出现了显著的提高，可以说来访直接影响着现场销售的成绩。 2、2011年来访及渠道分析 来访获知渠道分析 分析： 与来电相比来访获知渠道有了一定变化，前三位分别是短信37.62%、朋友介绍23.24%和报纸17.94%。 朋友介绍带来的直接来访效果非常显著，可见老带新政策十分有效，继续加强运用。 3、2010年成交及渠道分析 分析：成交客户以江汉区和江岸区为主，常青周边区域也占据了相当的比例； 预计随着新政的变化，针对本案的外区域投资客会进一步减少，客户将仍以江汉及江岸部分区域为主，但该区域客户深挖过后预计将呈现颓势； 若合适的选择通路并加强派单力度，大力开发江汉周边市场，将会对本项目产生非常积极的影响。 分析： 成交客户主要是短信和报广（主要为晚报）获知本项目，分别占比为34%和32%。证明大量的宣传为项目成交及客户储备起着重要的作用。另外朋友介绍也占有11%，老带新政策效果明显。 分析： 在成交客户兴奋点中，价格仍然位居首位，占29%；二三位是分别是园林景观和发展品牌，占比21%和15%。 项目高性价比及园林景观是客户的首要兴奋点，吸引客户来访，而随着恒大自身品牌的宣传，市场知名度和认可度越来越高，也成为客户选择的重要原因。 成交客户核心特点总结 由以上数据综合分析， 10年成交客户的核心特点可以归纳为： 以汉口中心片区（江汉区、江岸区）和项目周边区（东西湖、常青片） 为主，占25%和24%； 学历层次较高（大专占47%），以30-40年龄段为主（占比62%）； 成交周期短（一周以内），占53%； 看重项目园林环境和品牌，占35%； 以2次置业为主占45%，改善性居住占68%。 ◎ 10年1月至12月累计来电34268组，其中通过媒体来电30982组，占总量的90.41%，另外9.59%过朋友介绍、外展、围挡等渠道获知的。 ◎10年1月至12月共来访客户4237组，其中通过媒体获知的2354组，占到55.56%；朋友介绍的有985组，占到23.24%，其他的通过活动、软文、外展、围墙路过等来访的占到21.21%。 ◎10年1月至12月共成交692套，其中通过报纸成交有235组，占到34%；通过短信成交221组的，占到32%；通过朋友介绍成交76组，占到11%。在各媒体中，短信和楚报的比例较高，分别占到32%和4.6%； ◎从各媒体的直接效果看，短信、楚报、晚报较好，金报、晨报、商报、日报等非主流媒体效果有限； ◎从各媒体的投入产出比看，短信的投入产出