中广信河北秦皇岛邢庄项目营销策划报告.pptVIP

销售组建及筹备 项目团队架构 销售流程 销售管理 项目团队架构 销售团队由项目总监统一领导，分为销售体与策划体 销售体由销售总监领导，销售团队由2个销售组组成，每组6人，各自任命一名销售主管负责，负责上传下达、管理与分配本组的销售任务及相关工作。 销售团队人员配置 销售手册准备 销售现场包装、道具及办公用品准备 置业顾问个人准备 各种管理表格、报表准备 1.1 进场前期工作流程 1、销售流程 来电 来访 接待 按揭 交楼 入住 谈判 介绍 签约 1.2 销售工作流程 2、销售管理 推盘原则：按推盘量体计划结合销售活动的需要定时、定量推出； 房源推出计划：由销售部制定并上报开发公司审批、备案，并对销售各部统一公布； 公司关系客户不得在未推出房源部分订房和销售； 销售部建立销控系统（电脑系统、销控板、销控表），秘书负责销控系统的及时更新和有效管理，销售经理要启到监督的作用。 房源的管理—— 2.1 销控系统的管理 严格执行价格策略，严格价格管理工作； 销售部制定、审查、实施价格系统，销售经理对销售代表要“公正、公平、公开”； 统一折扣标准，要求销售代表严格执行，销售经理具备适量折扣权力，但要有效的用于销售促进方面； 对公司关系客户进行的优惠，要控制在价格统计时以优惠之前价格（即表价）为准； 销售部秘书每天进行价格统计和价格系统的核算，并向销售部经理汇报。 价格的管理—— 2.2 置业顾问业务管理 2.3 案场管理 广告与媒体营销：实效性较强的媒体广告推广开拓目标客户； 活动营销：利用重要营销时点或节日举行营销活动吸引客户。 推广策略建议 多渠道、多角度、大众面 广告策略：以“大盘、区域形象、高性价比”线索贯穿项目形象推广、 产品卖点推广、投资价值推广 媒体策略： 有针对性、实效性强、延续性 广告与媒体策略 slogan建议原则—— 能清晰地传达项目卖点，简洁凝练，朗朗上口。 与案名的调性相统一，共同作用于整个项目的推广和传播。 是对生活状态的描述与概括，目标客群清晰。 总体推广调性： 广告策略 积极、活力 如果将组成项目产品卖点的各要素比喻成一颗颗的钻石，那么项目的主题概念就像是一条丝线，它把这些钻石串起来，成为一顶璀璨的皇冠。 广告推广的核心主题 广告推广核心策略 以区位表现品质 以品质表现完善 以环境表现舒适 以建筑表现文化 高尚文风生活 高升值力潜伏 享受居住升级 大盘国际社区 据权威部门调查，在三级以下城市（包括乡镇）消费者接触房地 产信息的媒体渠道形式及比例为： 通过上表我们得知，在三级以下城市（包括乡镇）房地产广告传播渠道仍以传统的报纸、电视、户外三大媒体为主；同时，口碑传播的效果较大城市更为明显。另外本地户外媒体及一些小众媒体的优势更容易发挥，如售楼处包装、GPS短信、宣传单页投放等等 媒体组合策略 户外广告+电视广告+车体广告+报广+短信+电台+网站 （以户外广告、电视广告车体广告为主，以报广、短信、电台、网站为辅） 长期投放与短期投放相结合； 硬性与软性相结合； 空中媒体和陆地媒体结合，保证同一时期的同时覆盖； 大众媒体与报纸杂志相结合，兼顾长期和短期行为，稳健中有亮点； 内容上，灵活多样，促销式、公关式、形象式、概念式相结合。 媒体投放的总体原则： 重点渠道建议（渠道组合战略） 1、户外广告：强势性、有效性 形式：路牌、擎天柱、楼顶广告等 特点：该渠道以持续性长兼有形象与引导双重作用特点 建议：可作为客户拦截与项目导引，配以性价优势明显杀 伤力极强的广告诉求在交通干道沿线设立 2、电视广告：传播性、时效性 重点渠道建议（渠道组合战略） 电视是惟一能够进行动态演示的感情型媒 体，其冲击力、感染力特别强； 穿透力强，到达率高； 与生活最为贴切； 3、车体广告：流动性、覆盖面广、 长时性、?强视觉冲击力? 路线建议：路 开发区—— 广告形式：车身、车内广告牌 重点渠道建议（渠道组合战略） 形式：项目网站、专业及大众媒体网络广告、网络论坛等 特点：受众人群广泛、关注度高、发布内容大 建议：制作项目网站并与搜狐、新浪、焦点做有效链接，同时配合网络论坛开展网络营销。 形式：专业类报纸、杂志 优点：业内关注度高、容易引起跟风评论，便于业内炒作，费用灵活 缺点：不直接推售产品，只做配合使用 建议：以购买、配送等方式组织记者、广告公司等专业人士编写，以评论的方式发布项目信息，营造良好的市场形象的同时博得目标客户认可。 5、专业网站：