成都房地产针对市场低迷期的营销方案建议.docVIP

针对市场低迷期的营销方案建议 成都房地产别墅市场现状分析 （一）整体别墅市场情况： 2011年成都别墅市场总体供应量400.6万㎡； 其中新增供应量187.2万㎡，环比下降9.10%，从本年月度新增走势来看，春、秋交会前后出现集中放量； 全年累计成交159.7万㎡，环比下降27.68%，由于受调控政策影响，对高端物业受影响较明显，下半年成交下降幅度较大； 全年销售比例为39.9%，销售率较低； 截止12月底，全市别墅累计存量面积为240.9万㎡，市场存量较大，按照2011年全年成交量计算也只能消化去年存量的66.2%。 小结：2011年成都别墅市场整体供应量大，销售率低，库存大，在整体大势不好的情况下为今年成都别墅市场的销售留下了一个沉重的包袱。 （二） 建立国宾区城市别墅形象； 配合周边资源进行事件营销，炒热区域； 阶段要求： 树立入市形象、定位项目高度、蓄积客户实现有效去化； 渠道营销： 整合集团、银行资源进行多方位渠道营销； 活动配合： 媒体发布会、客户品鉴暨开盘、高端群体联盟活动（马会、球会、豪车、银行、建筑协会等) 第二阶段：6-8月 目标： 到访目标客户群200人以上，其中交诚意金客户50人以上； 持续与不同行业合作，进一步树立项目形象，蓄积准客户量； 重点关注西部城市高端客户，通过对新疆、西藏、青海、甘肃地区高端客户群（尤其是能源、金融、投资类客户）进行项目推荐会，促成成交； 一方面加大目标客户关注或聚集区域的宣传力度，另外一方面将异地营销作为此阶段重点 阶段要求: 分析前一阶段成交客户数量和特点，结合分析，调整本阶段销售策略及推广计划，并推出老带新销售政策，促进成交客户圈层营销； 持续与不同行业高端群体联盟合作，尤其积极开展异地渠道营销，充分挖掘其高端客户，实现客户积累； 渠道营销： 各行业联盟、西部城市异地渠道营销 活动配合: 夏季养生、留学咨询、项目推介会、西部城市巡展、体验式营销系列活动（包括会所开放、示范区亮相）等等 第三阶段：9-12月 目标： 到访目标客户群200人以上，其中交诚意金客户60人以上； 进一步开展体验式营销，充分利用会所资源开展高端圈层活动，充分消化前期积累客户，并积极维护已成交客户，实现重复购买及推荐购买； 从客户触点的各个方面进行包装，突出细节，体现尊贵感和奢华感； 阶段要求： 利用会所资源，持续联合银行、车行等高端客户群体，开展圈层营销活动，促进成交； 深度挖掘已成交客户资源； 挖掘二级城市高端客户资源； 结合本地展会，挖掘目标客户群 渠道营销： 本地及二级城市高端客户群 活动配合： 每周持续客户品鉴会(下午茶、美容沙龙、红酒品鉴、美食DIY等)，每月一次大型活动，联合奢侈品牌、名人，制造话题炒作，引起市场及目标客户关注、二级城市客户推荐会 附件： 2011年别墅市场代表性项目调查分析 根据官方数据显示2011年成都别墅销售套数而言，华侨城跃居首位，其次是恒大山水城，万科五龙山公园也跻身前十，以下对上述项目的营销推广主题的追踪汇报表格，供本项目在营销推广时参考： 楼盘基本情况 楼盘名称 华侨城 区域 西三环以外 开发商 成都天府华侨城实业发展有限公司 售楼地址 成都市金牛区交大立交桥外侧欢乐谷商业街 代理公司 正合地产 项目地址 成都金牛区交大立交桥外侧西华大道9号 建筑设计公司 美国斯泰伯格 推广媒体 第一房产 成都商报 华西都市报 景观设计公司 香港雅卓兴 内部认购时间 　 物业管理公司 深圳华侨城物管 开盘时间 今年年前开盘 建筑风格 北美 交房时间 今年年底 土地使用年限 70年 从2008起计 交房标准 清水 贷款银行 中行 农行 招行 建行 贷款额度 不限 产品定位 　 销售电话 028 车位数量 地面：无 地下：1100-1200个 访客车位数量 　 　 　 绿化率 40% 销售监测 开盘时间 2011年6月18号 开盘价格 4层电梯洋房户型面积约142.95--302.62平方米，起价13000元/平，均价14500元/平，最高价21000元/平。 目前销售动态 华侨城东岸350-600平方米独栋、双拼、联排，140-348平方米原湾半岛叠拼、多层，天鹅堡160-390平方米阔景大宅在售。联排约370平方米、400平方米等，约600-800万元/套；双拼仅余2套，约570平方米，约1200万元/套；叠拼约260-350平方米，约300-400余万元/套；洋房约140-300平方米，约180万元/套起。 2011下半年推广监测 　 推广定位 品质生活之载体 高尚生活之典范 高端休闲之鳌头 目标客群 企业总裁、社会名流、银行VIP客户、中国移动VIP客户、航