Harting（雅迪）工业部连接器中国的市场营销策略探析.pdf

OISMOl4李林 Hatting(雅迪Ⅱ：业部连接器中国市场营销策略探析 摘要 20世纪80年代以来，越来越多的跨国企业进入中国，他们在带进雄厚的资本 和先进的生产技术的同时，也带来了先进的管理理念。本文试图通过对德国的中型 家族企业：Hatting(雅迪)公司在中国市场的营销策略的研究，来剖析中型跨国家 族公司的这种经营模式以及背后所蕴藏的管理理念。希望对中国企业的经营管理有 所启发，尤其对那些正准备全球化经营的中国企业有所参考和借鉴作用。 首先，对影响连接器市场的宏观环境进行了系统的分析，分析了中国市场的巨 大潜力，确定了中国市场应该是ttarting(雅迪)现在和未来增长率最高的市场，也 是最重要的战略市场。通过与主要竞争者的比较，指出了Hatting(雅迪)在市场竞 争中的优势与劣势。根据连接器所处的产业市场的特点，对客户的购买行为和决策 过程进行具体分析，指出了Hatting(雅迪)在营销过程中需要采取的相应的措施。 其次，对连接器总的市场进行细分，根据tfarting(雅迪)的实际情况选择铁路、 电力、机械工业为其目标市场；具体分析了目标市场的特点并确定了国电南京自动 化、扬州电力设备修造厂、和株洲西门子牵引设备有限公司作为公司在国内的重要 客户。 最后，为了实现铁路、电力、机械工业三个行业第一的营销战略目标，提出了 Hatting(雅迪)连接器在中国市场采取差异化的战略，同时引出了在中国市场实施 差异化战略的关键不仅在于技术创新，还在于全球化与本地化结合。深入探讨了在 中国的社会人文环境中，Harting(雅迪)在中国市场实施关系营销的重要性，提出 了针对重点客户实施关系营销的方案。 关键词：连接器营销策略关系营销 OISMOl4李林 }酬ng(雅迪)工业韶连接器中国市场营销策略探析 ABSTRACT Fromthe of andmoremulti-national eightiestwentycentury，more companies enteredintoChina the andadvanced market．Exceptcapital iswrittentodothe also usadvanced thesis bring managementconcept．The researchand onthe for theoretical analysismarketingstrategy practical multi-national this themedium-size case， familycompany一_Harting．Through multi—national itmakeaclose ofthe modeformedium-size study marketing andthe behind it familycompany managementconcept it．Hopemayenlighten astothe forthoseare Chi