飞利浦彩电重点客户管理及其发展策略的研究.pdf

飞利浦彩电重点客户管理及发展策略研究 摘 要 竞争激烈的彩电行业目前已进入买方市场。家电连锁企业则通过不 断扩张逐渐形成垄断格局，成为彩电厂商不可忽视的重要客户。由于家 电连锁同传统客户在经营规模、经销模式上有重大差别，因此，传统的 客户管理模式已不能适应市场现状。面对激烈的竞争环境，强势的客户， 采用以重点客户为核心的管理理念是彩电企业保持市场竞争力、实现可 持续发展的必由之路。 本文以飞利浦彩电重点客户管理策略为研究对象，通过分析策略形 成的背景，策略的缺陷及实施中遇到的问题，提出重点客户管理策略的 进一步发展方向，从而为企业解决现实商业问题提供决策依据。 本文共分为六个部分：第一部分绪论，介绍论文的研究背景、目的、 手段和框架，传达本文的研究思路；第二部分理论基础，对重点客户管 理的相关理论进行介绍；第三部分飞利浦彩电重点客户管理策略形成背 景，通过对策略成因的分析提出实施策略的及时性及必要性；第四部分 飞利浦彩电重点客户管理策略分析，分析该策略的主要现状，指出缺陷 及问题所在；第五部分飞利浦彩电重点客户管理发展策略研究，针对面 临问题，提出完善策略的方法及手段；第六部分研究结论与展望，对研 究结果进行总结并作进一