新汽车销售技术 教学课件 978 7 302 29592 1 第九章 异议处理.pptVIP

在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 《汽车销售技术》 教学课件 第九章 异议处理 9 第九章 异议处理 9 知识目标 了解顾客异议的类型；熟悉处理异议的原则与时机；掌握处理异议的方法 能力目标 能够在汽车销售过程中解决顾客异议，消除顾客疑虑 教学目标 9.1|销售从异议开始 正确对待顾客的异议 顾客异议的类型 第九章 异议处理 9 9.1.1 正确对待顾客的异议 1）异议是顾客的必然反应 2）顾客异议既是销售的障碍， 也是成交的前奏与信号 第九章 异议处理 9 9.1.2 顾客异议的类型 沉默 型 其他类型 隐藏型 虚假型 真实型 怀疑型 主观型 表现型 问题型 批评型 借口型 第九章 异议处理 9 9.2| 处理顾客异议的原则与时机 处理顾客异议的原则 向顾客提供利益 不要回避顾客异议 尊重顾客异议 永不争辩 给顾客留面子 处理异议的时机 在顾客异议尚未提出时解答 异议提出后立即回答 暂时保持沉默或推迟回答顾客提出的异议 无需回答的异议 第九章 异议处理 9 9.3| 处理顾客异议的程序 倾听顾客异议 分析顾客异议 处理顾客异议 整理与保存顾客异议资料 第九章 异议处理 9 说理 比较法 “缓兵 之计”法 攻心法 隔离法 “逼”购 法 “三明 治”法 转移 比较法 价格 分摊法 讨价 还价法 五步法 处理顾 客异议的 方法 9.4| 处理顾客异议的方法 第九章 异议处理 9