新汽车销售技术 教学课件 978 7 302 29592 1 第六章 寻求顾客的需求.pptVIP

观察 观察谁是决策者 观察顾客的年龄 第六章：寻求顾客的需求 6 6.4.1 朋 友 或 同 事 情 侣 家 庭 观察谁是决策者 第六章：寻求顾客的需求 6 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 《汽车销售技术》 教学课件 第六章 寻求顾客的需求 6 第六章：寻求顾客的需求 6 知识目标 掌握顾客需求探寻的内容与方法并对获得信息进行分析 能力目标 能够探寻出顾客对产品的需求信息并制定应对方案 教学目标 顾客需求分析概论 顾客需求分析的目的、作用和内容 消费行为与心理 顾客需求分析方法与技巧 第六章：寻求顾客的需求 6 6.1 顾客需求分析概论 第六章：寻求顾客的需求 6 顾客需求分析就是指通过买卖双方的持续沟通，对顾客购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将顾客心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 第六章：寻求顾客的需求 6 顾 客 需 求 分 析 概 论 顾客需求分析概述 顾客需求分析的原则 现代顾客需求趋于情感化 顾客需求的特性 第六章：寻求顾客的需求 6 6.1 顾客需求分析概述 成功的销售不是如何去说服顾客，而是对顾客的需求进行最全面的了解，根据顾客真实的需求然后再有针对性地介绍产品。 第六章：寻求顾客的需求 6 顾客需求的特性 顾客需求表现出多样性 顾客需求具有发展性 顾客需求富有时代特征 顾客需求存在伸缩性 顾客需求具有可导性 第六章：寻求顾客的需求 6 现代顾客需求趋于情感化 随着人自身不断的发展，人类的需求水平是由物质性走向情感性的。对应到消费领域，顾客需求由于各种主观和客观条件的影响也从商品的物质属性趋向它所承担的情感属性。可以说现代社会消费逐渐从“机能价值”的实现转变为对“情感满足”的重视，现代顾客对消费传递的情感性、愉悦性的精神价值要求，早已超过了商品或服务的物质性价值。 第六章：寻求顾客的需求 6 顾客需求分析的原则 全面性原则 突出性原则 深入性原则 广泛性原则 建议性原则 第六章：寻求顾客的需求 6 6.2 顾客需求分析目的、作用和内容 第六章：寻求顾客的需求 6 顾客需求分析目的、作用和内容 顾客需求分析的目的 顾客需求分析的行为指导 顾客需求分析的内容 顾客需求分析的作用 第六章：寻求顾客的需求 6 6.2 顾客需求分析的目的 通过分析顾客的需求，销售人员可以帮助顾客有目的地了解特定的需求。这种有目的的分析会提高顾客改变现状的迫切程度。当顾客自己想改变现状而实施购买时，这种行为是顾客的自愿行为而不带有强迫性。这是需求分析的最重要的目的。 第六章：寻求顾客的需求 6 顾客需求分析的作用 通过顾客需求分析，帮助销售人员挖掘出影响购买决定的非价格因素。 需求分析可实现增值销售。 第六章：寻求顾客的需求 6 顾客需求分析的内容 了解顾客的背景情况 了解顾客当前面临的问题 让顾客意识到解决问题的重要性 阐明解决问题所带来的利益 第六章：寻求顾客的需求 6 顾客需求分析的行为指导 客户开始表达需求 协助客户总结需求 分析客户需求 应对不表明需求客户来访 第六章：寻求顾客的需求 6 6.3 消费行为与心理 第六章：寻求顾客的需求 6 消费行为与心理 不同人 群的购 买风格 不同性格 的顾客的 消费心理 与销售应 对 顾客购 车的心 理模式 第六章：寻求顾客的需求 6 不同人群的 购买风格 女性 有较强的主动性、灵活性 浓厚的感情色彩 购车动机易受外界因素影响，波动性较大 动机形成迅速果断 购车动机具有被动性 男性 购买动机的感情色彩比较淡薄 追随时代潮流 有明显的冲动性 购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的 青年 老年 对汽车的要求强调稳定的性能和实用性 购买动机具有较强的理智性与稳定性 凭过去的经验、体会来评价车辆的优劣 第六章：寻求顾客的需求 6 6.3.1 不同性格的顾客的消费心理与销售应对 品牌 心理 价值 心理 从众 心理 炫耀 心理 第六章：寻求顾客的需求 6 6.3.2 顾客购 车的心 理模式 6.3.3 阶段5：收集资料 阶段1：无动于衷阶段 阶段2：心有所动阶段 阶段3：想要购买 阶段4：确定初步投资金额范围 阶段8：求证问题 阶段6：分析比较 阶段7：找出问题 阶段9：再次确定投资目标范围 阶段10：再次求证 阶段11：确定选择标准 阶段13：做出决策 阶段12：讨价还价 阶段14：满足 阶段15：恢复平和心境 第六章：寻求顾客的需求 6 6.4