销售渠道的有效管理与创新.xlsVIP

Sheet3 Sheet2 Sheet1 1:经销商在建立二批网络和区域可持续发展的理念上比较欠缺，原因可能是： ?? 回答：正确 1.????? A? 担心二批网络建设好会养虎成患，对自己的市场竞争地位构成威胁 2.????? B? 认为即便不能做领头人，也不能与他人分享自己的成果 3.????? C? 区域建设不够，其他企业还会依附本企业；担心一旦建好，其他企业就有可能过河拆桥 4.????? D? 以上都包括 2:中国未来渠道的主旋律是： ?? 回答：正确 整合与细分 个性化与创新 系统与规范 关注消费者 3:面对紧密型超级终端进一步发展带来的挑战，中小型企业、经销商应：　 ?? 回答：正确 量力而行，不进入这种卖场 勇敢接受挑战，以现有状况进入这类卖场 等待超级终端力邀自己进入 在局部区域形成战略性市场，提升品牌地位和知名度 4:解决渠道成员评价、激励不当这一问题的应对策略是： ?? 回答：正确 确立合理的评价和激励标准，加强规范管理和可持续的长期发展战略 建立唯量论的评估目标 像建设军队一样管理渠道成员 以上都不正确 5:经销商管理的首要步骤是： ?? 回答：正确 引导和培养 布局和选择 管理和控制 评估和激励 6:下列不属于邮政部门在进行市场探索的优势的是：　　 ?? 回答：正确 网络辐射范围广 拥有国家拨款，资金雄厚 相关资源丰厚 信誉素质较高 7:关于逆差销售，下列说法中不正确的是：　　 ?? 回答：正确 这种非正常市场行为严重影响着众多厂商的正常经营 可能由经销商提前透支各种奖励和年终返利引起 仍然照顾到了进、批、零的正常赢利空间 其表现是经销商以低于出厂价的价格卖给批发商、零售商 8:营销渠道的宽度是指：　 ?? 回答：正确 商品在整个流通过程中经过的流通环节或中间层次的多少 渠道内每个层次上使用同种类型中间商数目的多少 销售所覆盖的范围 产品由出厂到销售之间的时间长短 9:下面关于市场部和销售部的看法，正确的是： ?? 回答：正确 由于销售部能够把物流、现金流较为明朗地体现出来，所以应更重视销售部 对人员的考核、培训，对市场信息的反馈，做相应调整，市场部应发挥更多的作用 市场部主管的职位适宜一些资历较高，但工作能力并不强的人担当 市场部与销售部的职能基本相同 10:企业在分销渠道过程中需要解决的核心问题是： ?? 回答：正确 有效管理渠道成员 如何适应市场形势的变化对渠道进行调整 如何加快分销渠道的速度和有效性 渠道创新 11:企业在制定渠道宽度决策时可做的选择是： ?? 回答：正确 密集型分销策略 专营性分销策略 独家分销策略 以上都正确 12:具有下列产品特性的产品，渠道适合较长的是 ?? 回答：正确 产品重量较轻 保存期限较短 产品重量较重 时尚程度较高 13:下面对于渠道管理的看法中，不正确的是： ?? 回答：正确 要把出现的问题产生的背景，以及市场可能预期出现的变化等相关因素理清 管理的核心目的在于赢利 要随时注意对渠道的各个环节、成员加以控制 营销过程中出现的大部分问题都是在渠道上，因此在管理之前首先要进行有效的预防 14:企业向经销商提供产品之外，还应描绘一个远景，这种远景： ?? 回答：正确 应表明与企业合作，销售企业产品，通过企业的系统支持能够赢利 应表明企业的后期发展会更有利于经销商扩大规模、获取更多的利润 通过它可以实现企业与经销商之间高度的沟通 15:有关渠道创新，下列看法不正确的是： ?? 回答：错误 进货有保证，杜绝假冒伪劣产品，且产品竞争力、消费者认同感高，利于厂商双方盈利 渠道和终端要重视消费者的需求，要采用能够最便利的达到他们需要的方法 提高销售人员的综合素质往往比渠道创新更加重要 只要找到的客户群体所在，用他们适应的方法进行营销构建，就一定会取得良好的效果 1:解决渠道成员评价、激励不当这一问题的应对策略是： ?? 回答：正确 2:经销商管理的首要步骤是： ?? 回答：正确 3:下列不属于邮政部门在进行市场探索的优势的是：　　 ?? 回答：正确 4:目前中国分销渠道建设相对滞后的原因是： ?? 回答：正确 终端变革引发了一系列问题 企业自身对渠道的系统规划和设计能力较欠缺 分销商体系在经营理念方面相对落后 5:下列中不属于未来经销商赢利的新模式的是：　 ?? 回答：正确 专业化分类 超级终端供应商 精耕细作 抛弃传统理念 6:营销渠道的宽度是指：　 ?? 回答：正确 7:下列属于娃哈哈企业的核心竞争力的是： ?? 回答：正确 国营糖酒公司建立的渠道 农贸批发市场 不断对销售队伍和网络进行整顿