市场营销学 第2版 许以洪 第五章 市场购买行为分析新.pptVIP

第二节 组织市场购买行为分析 ☆ 组织市场的构成 ☆ 产业市场及其购买行为分析 ☆ 非营利组织市场、政府市场购买行为分析 一、组织市场的构成 （一）?? 概念  组织市场(Organizational Market) 是指以生产企业、中间商和政府机构等正规组织为购买者所构成的市场. 组织市场和消费者市场的区别主要表现在：（1）构成主体不同（2）购买目的不同（3）决策方式不同 (二）分类 按照是否营利 营利组织 非营利组织 产业市场 中间商市场 机构市场 政府市场 二、产业市场及其购买行为分析 产业市场的特征 产业市场购买行为的主要类型 产业购买决策的参与者 影响产业市场购买决策的主要因素 产业购买决策过程 （一）产业市场的特征 购买者数量较少，但购买量大 购买者的地理位置相对集中 衍生需求 需求缺乏弹性 需求波动大 供需双方关系密切 专业性采购 直接采购 (二) 产业市场购买行为的主要类型 直接重购（Straight Rebuy） 修正重购 (Modified Rebuy) 新购(New task) (三) 产业购买决策的参与者 1．采购中心 所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。 2．产业购买者的决策参与者 企业采购中心通常包括以下成员： 发起者( Init