市场营销学 张鸿 主编 曾建军 张俊杰 邢岗 孟祥云 副主编 第十三章 促销策略新.pptVIP

第十三章 促销策略 第一节　促销与促销组合 第二节　人员推销策略 第三节　广告策略 第四节　营业推广策略 第五节　公共关系策略 教学目标 掌握促销组合内容及促销策略选择 熟悉人员推销、广告、营业推广及公共关系各自的特点及在促进销售中的作用 理解理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用 了解人员推销、广告、营业推广及公共关系策略 第一节　促销与促销组合 一、促销的概念及作用 所谓促销就是促进销售的简称，是由英文(Promotion)翻译而来，它是指企业利用人员和非人员的方法沟通信息，影响和劝诱顾客购买某种产品和劳务，或者促使顾客对卖方及其产品产生好感和信任度的一种活动。 促销有以下作用： (一)提供信息 (二)增加消费需求 (三)突出产品特点 (四)稳定市场地位 二、影响企业促销的因素 一般来说，影响商品促销策略的因素主要有： (一)产品市场生命周期变化 在市场生命周期的不同阶段，应该采取不同的促销策略。如在试销期，以向消费者宣传为重点，主要采取广告等手段，吸引消费者购买。这时期的推销费用较高。到成熟期时，推销费用逐渐下降，而到了衰退期，为了延长产品的市场寿命，有时促销费用又会增加。 (二)市场需求潜量 市场的需求量是有限度的，达到了最大潜量，即使再开展促销活动，也不能使销售量增加。因此，市场需求潜量对市场促销工作影响很大。 (三)商品竞争情况