市场营销学 张鸿 主编 曾建军 张俊杰 邢岗 孟祥云 副主编 第十二章 分销渠道策略新.pptVIP

第十二章　分销渠道策略 第十二章　分销渠道策略 第一节 分销渠道结构模式 第二节 中间商 第三节 分销渠道策略的选择 第四节 分销渠道管理决策 教学目标 掌握分销渠道结构模式的概念、特点与中间商的概念、功能及分类。 理解分销渠道策略的选择因素、决策及评估。 了解分销渠道管理决策与物流决策。 三、分销渠道的主要特点 第一，分销渠道主要由直接进入商品流通过程的各种类型的机构所组成。 第二，每一条分销渠道的起点是生产者，终点是商品的消费者或用户。 第三，在商品的分销渠道中，商品所有权至少要转移一次，通过这种转移，才能实现商品的价值和使用价值，保证企业营销目标的实现。 第四，在分销渠道中，除了商品所有权转移形式的“商流”外，还隐含着其他使生产者与消费者相连结的流动形式，如物流、信息流、货币流、促销流等。它们相辅相成，但在时间和空间上并不完全一致。 一、中间商的概念及功能 中间商在商品流通中，主要有三种功能： 集中商品的功能； 平衡供求的功能； 扩散商品的功能。 二、中间商分类 按照是否拥有商品所有权，中间商可以分为经销商和代理商两种。 按代理商和生产企业的联系特点，代理商可分为如下几种： 企业代理商 销售代理商 寄售商 经纪商 三、批发商 (1)批发商的主要职能 销