销售培训之终端建设篇.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 煙臺鑫海文泰管理顧問公司 匯友項目組 高級顧問師 費煙平 終 端 建 設 本 節 講 授 大 綱 終端生動化 區域化陳列三個集中 終端的管理方法 終端生動化原則 終端生動化原則：三到原則” 顯而易見——看得到 分布面廣——買得到 隨手可及——拿得到 生動化的工作意義 終端建設生動化是產品的生命 衝動性購買率高達70% 消費者在終端衝動性支出11.4% 90%的衝動性購買興趣會在10秒內消退 消費者一般停留在貨架前不會超過2分鐘 生動化工作的目標： 強化售點廣告，增加可見度 吸引消費者的注意力 刺激消費者沖性購買 在消費者面前維護品牌、產品形象，起到地面廣告作用 最好的陳列地點、最好的陳列位置、正確展示產品、價格清晰、盡可能使用宣傳品、顧客流最大的地方 區域化陳列三個集中 品牌集中 規格集中 口味集中 不允許不同品牌、不同規格、不同口味的產品交叉擺放。 終端的管理方法 三個固定、四個基本動作 固定拜訪路線、固定拜訪週期、固定拜訪內容 开店、鋪市、陳列、維護 固定拜訪客戶的內容 看店外 打招呼 看陳列 查庫存 制訂單等 觀察終端店 留意競爭對手 看看競爭對手最近又幹了點什麼？做主題堆地了？買