联想客户群划分方法建议.ppt

IDC Segmentation by Vertical Industry (IDC垂直行业划分) Finance(金融) Telecom(电讯) Government(政府) Retail/Distribution(零售/分销) Transportation(运输) Science/Education(科学/教育) Manufacturing(生产) Petroleum/Power(石油/能源) Others(其他) 承远南太公司客户市场划分方式 承远南太公司消费类用户市场细分 承远南太公司商业用户市场细分——大客户 承远南太公司商业用户市场细分——SOHO CBI垂直市场划分 CBI平行市场划分 按过去交易数量和市场大小划分 大客户，一般客户，散客户 按时间划分 老客户，新客户，未来客户 按行业划分 电信，银行，政府，制造 按渠道划分 批发商，零售商，代理商，专营店 按所有权划分 外企，合资，国有，私营 按信用制度划分 Dell’s Customer SegmentationDell客户细分方式的演变 现有行业的划分方法 现有的行业客户划分方法： 5大：金融、财税、证券、教育、邮电 5小：保险、外管、军队、公安、铁路 5跟踪：电力、水利、烟草、卫生、制造 方案：联想客户的划分方法 一、行业（大客户）： 5大：金融、财税、证券、教育、邮电 5小：保险、外管、军队、公安、铁路 4跟踪：电力、水利、烟草、卫生 特大企业（512） 二、中小企业： 除行业（大客户）以外的企业 三、家庭用户： Source: 大客户应用集成部 一、咨询研究机构客户群划分方式 二、业界厂商客户群划分方式 三、联想现在客户群划分方式 四、对界定客户群的意见 目录 Source: 联想渠道分析 * 联想客户群划分方法建议 联想电脑公司 渠道市场部渠道规划处 渠道了望 CHANNEL RESEARCH ?《Channel Research 渠道了望》是联想电脑公司的内部分析报告。其上发布的所有内容均限于联想电脑公司内部分析交流之用；未经渠道市场部许可，请不要擅自对外传播。 出版日期：2000-08-16 出版编号：CR0202W-FP02 出版类别：客户端分析 写在客户划分之前的话 公司目前的业务模式正由产品导向模式向客户导向模式转变，如何划分我们的客户成为我们开展各项工作的基础。这篇报告汇集了业界咨询公司和著名厂商对客户划分的思考和实践，并提出了对联想客户划分的建议，愿对联想现有业务工作提供支持和服务。 渠道市场部渠道规划处 Source: 联想渠道分析 写在客户划分之前的话(续) 关于垂直市场和平行市场 针对各自的研究领域和方法，各咨询研究机构对垂直市场和平行市场的定义不尽相同。 CBI的垂直市场包含商用市场（大型企业和中小型企业）和非商用市场（政府、教育和家庭），划分方法主要应用于宏观的分析使用。平行市场按传统行业定义加以细分，包含金融、电信、邮政、政府、制造、交通、能源、教育、证券、保险、家用和其他等12个市场段。IDC和GG则将垂直市场定义为按行业的市场划分。 在借鉴别人的划分方式基础上，清晰界定联想的客户划分方式是当务之急。 Source: 联想渠道分析 客户市场分为商用市场与非商业市场两类。非商用市场包含家庭、政府、教育三类客户。 一、咨询研究机构客户群划分方式 二、业界厂商客户群划分方式 三、联想现在客户群划分方式 四、对界定客户群的意见 目录 一、咨询研究机构客户群划分方式 二、业界厂商客户群划分方式 三、联想现在客户群划分方式 四、对界定客户群的意见 目录 IDC关于PC市场客户的划分 家庭（Home ） 小型办公室（ Small Office） 1-9人 小型商业（Small Business ） 10-49人 中型商业（Medium Business） 50-449人 大型商业（ Large Business） 500人以上 政府（Government） 教育（ Education） Source: IDC Analysis Source: IDC Analysis GG关于客户的划分 小型家庭办公（SOHO） 小型企业（Small Business ） 中型企业（Midsize Business） 大型企业（ Large Business） 超大型企业