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联想客户群划分方法建议
IDC Segmentation by Vertical Industry (IDC垂直行业划分) Finance(金融) Telecom(电讯) Government(政府) Retail/Distribution(零售/分销) Transportation(运输) Science/Education(科学/教育) Manufacturing(生产) Petroleum/Power(石油/能源) Others(其他) 承远南太公司客户市场划分方式 承远南太公司消费类用户市场细分 承远南太公司商业用户市场细分——大客户 承远南太公司商业用户市场细分——SOHO CBI垂直市场划分 CBI平行市场划分 按过去交易数量和市场大小划分 大客户,一般客户,散客户 按时间划分 老客户,新客户,未来客户 按行业划分 电信,银行,政府,制造 按渠道划分 批发商,零售商,代理商,专营店 按所有权划分 外企,合资,国有,私营 按信用制度划分 Dell’s Customer SegmentationDell客户细分方式的演变 现有行业的划分方法 现有的行业客户划分方法: 5大:金融、财税、证券、教育、邮电 5小:保险、外管、军队、公安、铁路 5跟踪:电力、水利、烟草、卫生、制造 方案:联想客户的划分方法 一、行业(大客户): 5大:金融、财税、证券、教育、邮电 5小:保险、外管、军队、公安、铁路 4跟踪:电力、水利、烟草、卫生 特大企业(512) 二、中小企业: 除行业(大客户)以外的企业 三、家庭用户: Source: 大客户应用集成部 一、咨询研究机构客户群划分方式 二、业界厂商客户群划分方式 三、联想现在客户群划分方式 四、对界定客户群的意见 目录 Source: 联想渠道分析 * 联想客户群划分方法建议 联想电脑公司 渠道市场部渠道规划处 渠道了望 CHANNEL RESEARCH ?《Channel Research 渠道了望》是联想电脑公司的内部分析报告。其上发布的所有内容均限于联想电脑公司内部分析交流之用;未经渠道市场部许可,请不要擅自对外传播。 出版日期:2000-08-16 出版编号:CR0202W-FP02 出版类别:客户端分析 写在客户划分之前的话 公司目前的业务模式正由产品导向模式向客户导向模式转变,如何划分我们的客户成为我们开展各项工作的基础。这篇报告汇集了业界咨询公司和著名厂商对客户划分的思考和实践,并提出了对联想客户划分的建议,愿对联想现有业务工作提供支持和服务。 渠道市场部渠道规划处 Source: 联想渠道分析 写在客户划分之前的话(续) 关于垂直市场和平行市场 针对各自的研究领域和方法,各咨询研究机构对垂直市场和平行市场的定义不尽相同。 CBI的垂直市场包含商用市场(大型企业和中小型企业)和非商用市场(政府、教育和家庭),划分方法主要应用于宏观的分析使用。平行市场按传统行业定义加以细分,包含金融、电信、邮政、政府、制造、交通、能源、教育、证券、保险、家用和其他等12个市场段。IDC和GG则将垂直市场定义为按行业的市场划分。 在借鉴别人的划分方式基础上,清晰界定联想的客户划分方式是当务之急。 Source: 联想渠道分析 客户市场分为商用市场与非商业市场两类。非商用市场包含家庭、政府、教育三类客户。 一、咨询研究机构客户群划分方式 二、业界厂商客户群划分方式 三、联想现在客户群划分方式 四、对界定客户群的意见 目录 一、咨询研究机构客户群划分方式 二、业界厂商客户群划分方式 三、联想现在客户群划分方式 四、对界定客户群的意见 目录 IDC关于PC市场客户的划分 家庭(Home ) 小型办公室( Small Office) 1-9人 小型商业(Small Business ) 10-49人 中型商业(Medium Business) 50-449人 大型商业( Large Business) 500人以上 政府(Government) 教育( Education) Source: IDC Analysis Source: IDC Analysis GG关于客户的划分 小型家庭办公(SOHO) 小型企业(Small Business ) 中型企业(Midsize Business) 大型企业( Large Business) 超大型企业
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