银保新产品推广方案.ppt

2011银保新产品推广方案 目 录 一、产品解读 二、销售策略 三、产品组合案例 四、推广措施 一、产品解读 产品定位—— 为积极应对市场竞争，提高银保渠道核心竞争力；对原有产品进行升级改造！ 新鸿泰－卖点： 提高了客户的保险收益； 提升了产品的内含价值； 投保范围宽泛！ 康友（2010版）－卖点： 改变：重理财轻保障，重意外轻疾病！ 实现：与银保主打产品进行组合销售！ 在“理财”基础上扩展保障范围；满足客户更多需求; 提高市场关注度和竞争力。 二、销售策略——重大疾病 推广方案----销售策略 1、保疾病种类多：保20种疾病 2、生效快：被保险人确定得病，可立即获得一笔保险金支付医疗费用。 3、受益大：被保险人如果遭遇不幸，给受益人留下一笔高额的资金维持家人的生活水平。 推广方案----销售策略 三、产品组合介绍 1－ 鸿友A款保障计划：新鸿泰 + 康友 鸿友A款保障计划：新鸿泰 + 康友 2－鸿友B款保障计划：鸿盈 + 康友 鸿友B款保障计划：鸿盈 + 康友 四、推广措施 （一）组织实施 1、实施方式 对内：分公司层面对各县支公司进行培训启动 对外：各机构对各网点一对一培训 2、组织领导 组 长：各分公司分管副总 副组长：各分公司银行保险部经理 责任人：各县支公司分管经理 成 员：各分（县支）公司讲师、组训、督训 （二）培训安排 1、培训方式 内部培训：对分管经理、讲师、组训、督训、客户经理进行 集中统一培训，结训时必须进行全体参训人员通关。 渠道培训：（1）优先对各渠道重点人员进行培训 （2）优先对各渠道重点网点进行培训 （3）由县支公司进行网点覆盖进行培训 2、时间安排 （1）内部：12.20—21日； 渠道、网点：12.22—28日 （2）内部：12.21—23日； 渠道、网点：12.24—28日 （3）内部：12. 30日前； 渠道、网点：1.20日前 （三）新产品启动 1、启动时间： 筹备——提前沟通，达成共识 启动——2011年1月1日（各渠道同时） 2、启动模式 （1）统一由分公司启动，然后由分公司组织相关人员到各县支公司进行启动 （2）拉布标、礼品赠送、企划设计、新产品发布会； （3）开门红首买日、首买周、首买月 3、要求、建议： A、充足的宣传资料，以及全国销售情况及时反馈到各分公司 B、希望省公司讲师到各分公司进行指导 C、省公司加大对两款新险种的宣传力度（电视、媒体等） 感 谢！ 所有讲师培训班的老师们！ 大理分公司——刘 瑛老师 楚雄分公司——马艳芳老师 曲靖分公司——徐文敏老师 玉溪分公司——邓 黎老师 德宏分公司——张文佳老师 迪庆支公司——李儒钟老师 谢谢大家！ 2011银保新产品推广方案 购买重大疾病险的阻力是哪些？ 1、重大疾病是小概率 2、重大疾病是巨灾 3、保险交费高 4、等需要时再买 上篇----传播策略 1、重大疾病是小概率——这种病不可能轮到我？ 逐个突破消费阻力 1、无论概率多少，永远只有两种可能。得或者不得。 阻力一 破解一 2、重大疾病保险，就像一把降落伞，在你发生意外的时候，给你缓冲的能力，让你不至于一下跌到地面！ 2、重大疾病是巨灾—— 得了这种病，就彻底完了。 阻力二 破解二 逐个突破消费阻力 3、保险交费高——每年交这么多，有点贵。 3、疾病不是意外，而是生命中必须计算的成本。用年收入的５％购买重大疾病保险不算高。 阻力三 破解三 逐个突破消费阻力 云南省月最低工资标准： 一类地区470元 二类地区405元 三类地区350元 一年：405×12＝4860元 4860×5％＝243元 4、等需要时再买。 4、氧气和水是每个人都需要的，但平时谁会珍惜它呢？只有在缺氧缺水时才会感觉到它的珍贵，保险也是如此。 阻力四 破解四 逐个突破消费阻力 形成我们的销售策略一 从观念切入 传播概念一： 什么都不怕， 就怕这20种病 传播概念二： 得了大病， 怎么办？ 传播概念三： 病倒了， 谁撑你一把？ 形成我们的销售策略一 从视觉切入 关于产品与消费者之间