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第一章 现代推销概述 内容目录 一、什么是推销 二、现代推销与市场营销 三、推销过程 内容 目录 第一章 推销概述 学习目标 ? 1.理解推销的概念和特征 ? 2.了解推销与市场营销组合各因素的关系 ? 3.了解推销的主要步骤 4.掌握推销的三个要素 引例：推销学为何重要？ 看到同宿舍的几个同学都报名参加了下学期开设的《现代 推销学》选修课程，欧阳守恒心理也在犯嘀咕，自己是否 也应该报名参加。可是又觉得一个学习自动化专业的学生 学习《现代推销学》到底有没有用处。 欧阳守恒于是通过在工商管理学院读人力资源管理专业的 高中同学找到了刘教授的弟子方宏洋，方宏洋向刘教授推 荐了欧阳守恒并说明了他的担忧。主讲《现代推销学》的 刘教授告诉欧阳守恒，学习《现代推销学》至少可以获得 三个方面的收获。 推销学为何重要？ 第一，市场营销专业、工商管理类专业的学生，学习现代 推销学，可以让学生了解现代推销学的基本理论，掌握推 销的知识和推销策略，了解人员推销的技巧。为今后从事 推销工作打下一定的理论基础。 第二，非市场营销专业、工商管理类专业的学生，特别是 具有工科背景的学生，即使你是带有强烈技术色彩的专业， 学习推销也是非常重要的，因为有很多行业在招收业务员 时会强调专业背景，比如药品推销员往往都是招收医学院 的学生，没有一定的专业背景，在做专业性较强的产品推 销时，难以说服顾客。 第三，即使不去做推销工作，学习推销也会对你有利的。 比如，推销学的FAB理论可以帮助你如何从自己的特点、 优点中，找到适合客户需要的利益点。帮助推销自己，为 自己找到一个理想的工作。 一、推销的概念 （一）广义的推销 （二）狭义的推销 推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺 激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。 推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向 推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相 关产品或劳务的活动过程。 二、推销的基本特征 特 征 4双重性 3互动性 1主动性 2多样性 三、推销的要素 推销的要素 B E C D A 推销人员 推销对象 推销客体 推销环境 推销信息 五要素 一位职业推销人员的职业生涯 新入职推销员 核心推销员 区域销售经理 销售部经理 营销总监 公司总经理 四、推销员的类型 交易型推销员 代表型推销员 助理型推销员 促进型推销员 技术型推销员 服务型推销员 管理型推销员 自主性较强、最普通、最 常见、参与推销全过程 大多供职于各类制造商或贸易商 称为“商务代表”、“客户经理”等 往往不直接从事市场交易 而是负责市场拓展与维护 大多供职于各类制造商或贸易商 称为“商务代表”、“客户经理”等 不直接参与成交工作，不 能独立实施推销全过程。 称为“销售助理”、“商务秘书”等 服务于顾客,在市场的最前 线，直接面向顾客。 又叫“促销员”、“导购员”等 专家型和技术型的职业推 销员，主要推销商品技术 称为“销售工程师”或“推销工程 师”等 供各种售前、售中和售后 服务，提供各种市场后援 保障和市场推销支持 称为市场冲锋队，又是市场运输 队，还是市场消防队 有较大的职权甚至全权， 进行市场控制和推销组织 商务总监、营业主管和市场总监， 又有各种形式的销售经理、区域 市场经理和销售总经理等等 五、推销的作用 推销对社会的作用 推销对企业的作用 推销对个人的作用 推销核心产品部分，即推销产品的功能，要强调消费者购买你这一产品后所能得到的利益。 想让别人接纳你所推销的商品，首先就要让别人接纳你自己 这一阶段推销的实际上是形式产品和附加产品 六、推销的“三步曲” 推销的是 自己 推销商 品的功能 推销商 品本身 1 2 3 七、推销VS促销VS营销 营销、促销、推销有什么区别？ 男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧。—这是推销 男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都是你的。—这是促销 男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。—这是营销 促销 广告 营业推广 公共关系 人员 推销 推销属于促销组合中的一种手段。人员推销与其它四种促销手段有明显不同，区别在于推销员不管在售前、售中还是售后，都得与购买者交流，通过交流推销员能够很快获得客户反馈。这是人员推销与其他沟通手段相比所具有的最大优势。 推销是市场营销活动的重要组成部分 市 场 营 销 市场调研 选择目标市场 产品开发设计 产品定价 产品储存运输 销售渠道选择 产品促销 产品分销 产品销售和 售后服务 人员推销 公共关系 广告 销售促进 八、推销的过程 推销准备阶段 推销洽谈阶段 推销