XX年12月份厦门禹洲·中央海岸营销计划.docVIP

禹洲·中央海岸2013年1-2月份营销计划 PART1. 前期概况及住宅及SOHO成交情况回顾 一、来人分析 本月住宅来人465组，媒体大部份以介绍、外展点来人为主，因项目现在在瑞景、会展和世贸设外展点，因此这3个外展点带来来访量增加，占32.04%。 本月soho来人27组，媒体跟住宅相似，主要以介绍为主。 住宅来人区域以思明和湖里区为主，有部份是在厦门工作的外地人，福建省周边地区的约占22%。 Soho来人以厦门区域为主，同时还有部分外地投资客，比如泉州、南平、温州，但总量不多。 二、来电分析 来电所占比以导报，联合网，短信居多。 住宅来电客户以户外广告、朋友介绍、网络广告为主，占有较大比例，其余媒体如短信等也带来部分来电。 Soho来电客户主要通过户外广告和短信为主。 三、本月住宅的成交客户分析 四、本月SOHO的成交客户分析 购买群体主要以工薪阶层和企业高管为主，需求面积在100平以下， 因后续销售的基本为高楼层、海景房，因此后续的客户有部份为换房，有部份是认为比较后增值而购买。工薪阶段层及白领购买占少量。 购买本项目主要关注的要素以配套、价格和景观为主。 五、9#楼成交客户分析 9#楼因为新幢别，有大部份是刚需客户，现基本去的为1～25层以内的89平的房源。 六、9#楼成交情况：01、04单元为132平大面积，02～03单元为89平；而因本楼栋比较靠桥，132平的大户正对着桥，故较难去化，基本未去化。 PART2.营销节点与销售目标 时间 1月 2月 营销目标 住宅：132套 约19259万 MOHO:18套 约2521万 合计：150套 约21780万 住宅：61套 约8902万 MOHO:50套 约7003万 合计：111套 约15905万 推盘计划 8#楼A、B梯开盘 9#、10#、18#A梯余未售房源顺销、18#楼C梯蓄客销售 18#楼B梯开盘 8#楼强销 9#、10#、18#A梯余未售房源顺销 PART3. 阶段营销计划 阶段营销建议 营销现况—— 市场竞争大，1~2月份需完成193套，SOHO约68套，若按1：5成交比率，应来人不少于1300组，即每月需约650组来人。现中央海岸每月来人约400~500组（包含看房团），来人量远无法支撑指标量，因此，增加客户来访量是下阶段工作重点。 营销推广—— 恰当选择媒体渠道，加大主要有效媒体投放量 A、中央海岸由于几乎没有户外看板，项目知名度弱，影响推广效果建议增设至少3块户外看板(岛内重点路段2块，杏林大桥1块)； B、全省派报，与投递员、派报公司合作，主要覆盖区域：龙岩、三明、南平、泉州、莆田等地，准备看房车，当客户量达10组以上的公司可以按排看房车接送（细案：祥见附件一）。 C、项目拦截性广告加强——楼体挂幅、路口牌等 促销策略组合，增加噱头，提高成交率 A、长效：禹洲地产·新春感恩大回馈！； B、节假日：元旦、春节、元宵重要时间节点做主题促销。 外地巡展 1、1～2月异地巡展，如莆田、泉州等，当地许多在外做生意的人回到莆田，主抓这类反乡的客群。 相关执行—— 促销策略组合，加强重点个案促销力度 长效策略，贯穿1个多月促销 1）活动主题：“禹洲地产·新春感恩大回馈！” 2）活动对象：活动期间认购本项目A1地块8#住宅的客户 3）活动时间：2013年1月1日~2月28日 短效刺激，节假抽 1）节点促销，每周以10000元左右计，节日下午16：00集中抽。 2）礼品设置： 一等奖 电冰箱 (价值约2000元) 二等奖 微波炉 （价值约500元） 三等奖 炒锅 （价值约100～200元，看公司是否有同类等值产品） 优秀奖 食用油 价值50元 若干名（未抽中一二三等奖人都可送） 2、优惠方式，具有促销噱头 下定优惠为房管局一房一价的93%； 准时签约为房管局一房一价的92%（参加团购）； 抽取新年大礼包一份（大礼包挂在桃树上，放置售楼处，客户下定即可抽取，金额全部为1万元，但销售说词为树上礼包里的金额从6000至10000元不等，看您的运气，如客户拿到并打开是10000元，我们现场就恭喜客户说您的运气实在是太好了，恭喜您!） 老带新促销措施及特殊优惠控制在底价基础上执行（控制在1%内），老带新线下执行为延期到13年6月30日，线上为每个节假日为节点做老带新促销，做不同说词变更。 3、SOHO部分优惠政策： 现场优惠按现场报价9.