中仪公司医疗器械营销渠道的管理的分析.pdf

分类号 密级 学校代码1Q5丝 中仪公司医疗器械营销渠道的管理研究 Research on ChinaInstrument Management ImportE Medical Channel xportCorporation Marketing 指导教师姓名、职称 蒸垡奎笙 研 究 方 湖南师范大学学位评定委员会办公室 二零一五年五月 万方数据 嘲必 摘 要 医疗器械行业的高额利润吸引了无数竞争者，市场竞争变得日益激烈。在 激烈的市场竞争中，营销组合中的第四个变量一分销被认为是竞争对手一时难以 模仿和复制的。因此，渠道致胜被越来越多的企业所认同，渠道管理的重要性 越来越凸现。 在这种背景下，中仪公司作为一家有着悠久历史的央企，在不断竞争发展 的环境中，要想长久立足和持续发展，针对公司现有的项目管理体系需要进一 步调整和改善。 实际上，中仪公司渠道管理中有三个主要问题，一个是如何吸引下级经销 商加入到中仪公司的营销渠道中的问题；一个是如何充分调动企业销售人员积 极性的问题；另一个是提高代理产品质量的问题。 本文据中仪公司医疗设备销售的项目管理实际情况，对现状进行分析研究， 设计新的项目管理架构和方案，笔者认为应当给予下级经销商足够的利润空间， 通过目标激励、渠道激励、工作设计等直接激励和间接激励等措施提高经销商 的积极性。对于公司销售人员，应通过建立销售人员报酬与销量和回款挂钩的 机制；提高销售人员的底薪；设立奖金制度等措施提高销售人员的积极性。为 了提高产品质量，应把好选择产品、进货这一关；建立产品定位小组，与供应 商签订详细的供货合同，对供货商产品的质量做出严格的规定。 中仪公司作为国有医疗产品的贸易企业，营销渠道管理就显得尤为重要。 笔者综合运用企业管理学，市场营销学，物流管理学以及现代营销渠道管理理 论对中仪公司所面临的市场环境，营销渠道设计，渠道策略，以及渠道管理等 环节进行案例分析，总结出中仪公司在渠道管理存在的若干问题，并针对这若 干个问题提出相应的解决方案。 解决好这三个问题，中仪公司的销售额就会有比较快的提高，从而实现提 高公司项目管理效率，增加项目管理人员体系培养。企业才能做大、做强。这 有助于中仪公司在市场竞争中发挥自己的央企优势，占据有利地位。 关键词：医疗产品销售，营销渠道管理，中仪公司销售项目 万方数据 Abstract ofmedical attracted High numerous profits equipmentindustry competitors． andthe inthismarketbecomemoreandmore competition fierce．The increasingly fourth variableinthe