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“慢”行者的成长理论 　　九年，对一家公司意味着什么？ 　　万科在1984年初创时，只能被称作“深圳现代科教仪器展销中心”，九年后更名为“万科企业股份有限公司”，在深圳证券交易所上市。 　　百度于2000年创建公司时团队只有七人，九年后纳斯达克上市时达到7000人的规模。 　　同样是九年，在生物制药领域却无法实现同样的扩张。身处这个以产品更新换代慢、生产周期长著称的行业，动辄十几年的投资期，使得很多公司都“身不由己”的成为百年老店。北京雅康博生物科技有限公司（以下简称为“雅康博”）正在经历这种“缓慢”成长。 　　雅康博创立于2004年，是一家主要依靠风险创投基金（VC）起家的高新技术公司，目前主营业务是研发、销售用于癌症治疗早期检查的试纸及相关治疗仪器。雅康博的第一笔融资240万元来自清华科技园启迪创投，随后几年启迪创投陆续增资。按照启迪创投董事总经理罗茁的说法，2008年下半年开始，虽然金融危机，启迪创投还是以500多万元把手中雅康博全部股份卖给天使投资，到真正完成交割时，雅康博实际上让原始投资人拿到了2倍多的回报，这笔交易亦成为罗茁在媒体前时常提及的成功案例。同样在这笔交易中，雅康博清洗了国有资产的背景，减少了公司在股份转让、IPO等资本市场运作及国际合作方面可能出现的麻烦。2011年起雅康博又进行了两轮融资，在股东群中引入了赛富（2011年）和达晨（2012年）两家VC。 　　成长与融资成正比 　　早期曾承担CFO职责的雅康博CEO许军普对初期融资模式的解释是，国家政策或是金融管理体制限制，银行贷款往往需要相应的资产抵押。成长型企业，特别是医疗生物科技企业，创业初期既无抵押又无担保，产品尚处于研发阶段，没有市场销售业绩作保证，很难拿到贷款。因此不是雅康博自己不去主动寻求多种融资渠道，而是政策体制障碍决定了初期的主要资金来源是风投融资。 　　虽然VC投资门槛比较低，但股权容易被稀释且增资数额不大，不利于成长型企业的持续发展。目前随着产品的市场化、企业价值的明确，雅康博在债权融资方面有了一些突破。雅康博的资金渠道开始变得多元。主要的资金来源分为：股权融资、债权融资及政府科研项目的经费支持。 　　这些突破在雅康博（北京）财务部经理徐欣看来意义有些特别。成长型企业最缺少的是资金。银行等金融部门的门槛高、硬性条件复杂，要想获得银行贷款支持，雅康博需要打通渠道，而市场化的产品无疑是最有效的手段之一。根据《医疗器械注册管理办法》，拟上市销售、使用的医疗器械必须获得国家食品药品监督管理局颁发的医疗器械注册证。要获得注册证，产品需要经过严苛的检测，周期长短视产品性质而定，有时候会是个漫长的过程。为实现快速市场化，可以先推动一些有形技术产品的销售，而不一定要等长线产品完成注册。如果银行对成长型企业市场前景乐观，债权贷款政策也就相应开始松动。例如雅康博前不久即从银行无抵押、无担保融资200万元。 　　徐欣坦言，在这份“无抵押、无担保”贷款合同的背后，银行是以雅康博目前每年过千万元的销售额作为“影子担保”的。雅康博必须将销售回款完全放在贷款开户行内，销售额就成为一种变相抵押。但是银行敢于给雅康博贷款，还是看中了其背后个性化治疗市场的兴起。 　　有海归背景的许军普非常喜欢比较中美两国的差异。在他看来，就融资而言，国内资本市场非常看中有形产品的生产及其市场销售反应，这种成长与融资成正比的关系，无形中会给原创技术的研发带来伤害。众所周知，原创技术存在风险，没有人去承担这种风险成为成长型企业最大的融资困惑。政府科研项目的经费支持非常偏重产业化，如果企业原创技术出色，但总资产和规模比较小，客户、销路还没找到，整个财务报表不太好看时，许多成长型企业就被拒绝在国家支持门外，而原创团队个人资金有限，这种境况就会使企业融资更难。 　　但在美国，存在着一些专门扶持原创技术而非强调市场销售的基金，例如被称为“小企业创新研究计划”（以下简称“SBIR”）的、旨在扶持中小企业创新的基金。SBIR为原创技术团队在起步与研发阶段提供资金，但一般不再对进入产品推广和商业化阶段的公司进行资助。 　　回款方式与话语权的转移 　　在许军普看来，医疗行业财务领域真正制造成本的最大问题是回款，这一问题不仅涉及到企业的现金流，而且还牵扯到企业在整个供应链话语权的转移（见图1）。 　　在整个医疗制药产业链里面，谁有更好的谈判资源，谁就会有更多的谈判筹码，就会更强势。位于雅康博下游的医院掌控着回款制度规矩的制定，想改变这种现实存在的回款制度是不可能的。 　　雅康博此前选择直销回款模式，谈判余地不多，企业处于相对弱势的地位，但是考虑到不进则退的市场竞争，雅康博没有太多选择的余地，因此应收款的回流就长期存在问题。 　　目前雅康博正在尝试建立一套比较灵活的回款机制