“司空见惯”的管理红线，他踩得，你踩不得.docVIP

“司空见惯”的管理红线，他踩得，你踩不得 　　久违的竞品A又有动静了，各办事处反映，在济南、青岛、太原等中心城市，A都加大了形象特陈的投入。 　　这个李晓兵（A品牌华北大区经理）究竟有何目的呢？ 　　华北大区经理张强看着各地报上来的A品牌形象陈列照片，静静思考着。 　　从陈列上看，A此次明显是做足了准备，无论是陈列形式还是产品的摆放形式，都非常专业，选择的门店也都是各地人流量大的好门店。各个门店投放的位置都是黄金位置，看来是花了大价钱。估计是因为投入不菲，A公司的形象特陈的投放数量并不算多。 　　临近中秋国庆双节，反馈信息显示，A在流通渠道并没有大动作。那么A的这个投入应该只是针对节日的临时投入，后续不会有太大动作。张强逐渐有了结论。 　　但竞品出招，自己不能不接。张强简单整理了一下思路，针对A投放特陈的中心城市，制定了一个针锋相对的对策：同样投放形象特陈，但与竞品错开网点，在A投放门店最近的门店展开围剿。 　　张强想借力打力：既然A重金投入形象，在一个门店血拼，只会两败俱伤；如果与A错开投入，在市场上就会最大化地提升品类见面率，利用双节的效应，放大品类整体的销量。作为品类第一品牌，张强无疑会得到最大收益。 　　工作安排了下去，几个办事处的动作非常快，形象特陈迅速到位，陈列照片也都报到了张强这里。 　　双节将至，市场上事情很多，这几个办事处的形象特陈工作，张强其实并没放在心上。 　　执行到位 　　接到大区张总下发的通知，济南办刘洋就开始了准备工作，针对A品牌选择的三家门店周边的核心门店，迅速开始了形象特陈的前期谈判工作。 　　双节的特陈位置非常紧张，何况又是这种形象特陈？经销商黄总很快反馈回来信息：三家门店都没有特陈位置了。 　　刘洋不管经销商那一套，强硬要求：必须搞定！同时也苦口婆心地告诉黄总：办法都是人想的，知道有困难，但没有困难又怎么能显示出您的能力呢，难道不会转个方向吗？ 　　黄总心领神会，改变了谈判策略，不再从采购处下手，而是直接向门店购买，三家形象特陈很快就确定了位置。 　　刘洋实地检查之后，拍照上报大区，马上就把精力转到了节前的团购和订货会的工作上，毕竟这是全年最大的一个销售旺季，刘洋不敢怠慢。 　　由于策划及执行得力，这个双节，济南办销售额高居华北区第一，看着张总下发的表扬邮件，刘洋喜笑颜开。 　　触到高压线 　　双节一过，全年的销售基本大局已定，张强的华北区已经完成全年的80%以上，到年底完成全年目标问题不大了，张强开始考虑明年的人员配置和市场策略了。 　　但一个电话彻底打乱了张强的部署。 　　这个电话是公司总经理王总打过来的。王总在电话里直截了当问了张强一件事：济南市场在中秋节购买的形象特陈，是不是执行了？效果如何？ 　　张强简单说了一下情况，王总说知道了，电话挂掉。 　　张强敏锐地意识到出问题了。赶紧一个电话打到了销售总监李总那里，李总告诉张强，济南办事处在形象特陈核销票据上有造假行为，被财务核查出来了。 　　造假？张强脑袋嗡的一下。张强明白，很多销售高手不是死在市场上，而是死在公司的“高压线”上，而“造假”基本上是所有公司的高压线。 　　但张强不明白的是：这些形象特陈都实际执行了，为何办事处会去造假呢？ 　　致命的“司空见惯” 　　王总要求彻查此事！李总、财务陈经理、张强都亲自到了济南办事处。 　　到了济南张强才明白，原来是陈列协议出的问题！ 　　公司财务要求：所有的陈列费用在核销的时候，必须提供与卖场签订的陈列协议，一为确保费用是真实产生，二为确保费用金额没有弄虚作假。 　　但此次双节的形象特陈费用，核销费用时用的陈列协议，与之前核销的协议不是一个版本，而且漏洞百出，明显是造假。 　　张强、李总、陈经理在办事处询问刘洋协议前后不一致的原因，刘洋给的回答是：由于当时要求购买特陈时间紧，经销商必须直接在门店购买才能执行，所以没有从采购那里购买，而在门店购买的，根本没有协议，但公司核销手续上要求使用协议，所以就造了一份假协议。 　　说完，刘洋又加了一句：各位领导，这种事其实很司空见惯！ 　　看着一脸无所谓的刘洋，张强恨不得踢他一脚。 　　事情迅速发酵，由于“司空见惯”，财务部也重视起来，核查了济南全年核销的费用票据，果然又发现了不少假协议。 　　同时，此次形象特陈执行的其他几个办事处，也发现了造假的陈列协议。 　　张强被召回公司，面见王总。 　　张强很忐忑，但作为区域负责人，又牵涉自己最得力的下属，他必须要为兄弟们争取从轻处理。 　　与王总的谈话很简短，张强把此次特陈执行的原因和执行方式，向王总做了解释，认为费用使用的真实性最重要，只要确保真实，就情有可原。 　　王总却告诉张强，表面看起来的小问题，背后往往隐藏着大问题。此事一定会从