项目三客户的选择要点.ppt

主要内容： 1、为什么要选择客户？ 2、选择什么样的客户？ 一、为什么要选择客户？ 1. 不是所有的购买者都是企业的客户 一方面，每个客户都有不同的需求，需求的个性化决定不同的客户购买不同的产品。任何企业都不可能为所有的购买者提供令其满意的产品或服务，任何企业都不可能满足所有购买者的需要，任何企业都不可能把所有的购买者作为自己的服务对象。 1. 不是所有的购买者都是企业的客户 另一方面，企业每增加一个客户都需要占用一定量的资源，然而企业的资源是有限的，人、财、物、生产能力、时间等都是相对有限的，这就决定了企业不可能什么都做。即，没有哪家企业能提供市场上需要的所有产品或服务，没有哪家企业能把全世界的钱都挣到。 1. 不是所有的购买者都是企业的客户 此外，竞争者的客观存在，也决定了任何一家企业不可能“通吃”所有的购买者，不可能为所有的购买者提供产品或服务。 在那些不愿意购买或者没有购买能力的非客户身上浪费时间、精力和金钱，将有损企业的利益。相反，企业如果准确选择属于自己的客户，就可以避免花费在非客户上的成本，从而减少企业资源的浪费。 广州碧波花园 60万平米 大型别墅区 每幢70-300万 2003黄金周 广、港、东三地广告 歌舞、游园、魔术、抽奖、自助餐、免费接送…… 客户埋怨 场面混乱 7天 成交5套 450万 广告费200多万 2 不是所有的购买者都能给