某汽车信息系统规划之营销管理信息咨询课件.ppt

市场、销售和服务管理 市场、销售和服务管理 对东风公司未来市场战略的理解 达成目标的成功要素分析 现状分析 通过分析东风公司营销管理体系的现状，对照达成目标所必须的成功要素，识别两者之间存在的差距和改进机会。 战略与决策 资源利用率和竞争力分析 营销组织体系 营销组织体系现状分析 集团公司下属经营单位共有21个营销体系，整车平均销量仅为1万多。 2000年整车总销量22.6万辆，经销商总数？单位经销商销量？ 销售/服务人员总数约4800人，占总人数比例为3.93%，而国际企业一般为10%左右，需要在精简非直接人员的同时，充实销售/服务队伍。 市场管理 销售管理 服务管理 业务管理需要考虑的其它问题 汽车行业未来的盈利构成趋势：整车销售利润率呈下降趋势，备件销售/售后服务/增值服务等业务将成为主要的利润来源。 东风：备件和服务市场份额仅为5%左右，零部件销售体系过于分散，缺乏必要的整合（16家子公司，各自有销售人员，存在销售网络重叠的现象）。 是否有关于订单按时交付率、订单周期、库存断货率等关键运作效率的评价指标和定期分析的规范？ 信息管理 营销/服务管理信息化应用现状 监控、评价与激励制度 绩效考核和激励制度现状分析 对经营单位的考核：产销量、利润、市场占有率和应收帐款等经营性指标，缺乏管理能力变化方面的软性指标。 部门考核指标：涵盖哪些内容？ 员工考核指标：涵盖哪些内