营销心理学精要.ppt

（1）动机有关； （2）需要有关： （3）自我实现有关 好的激励一定与： （营销心理/动机激励） （营销心理/从众领导） 从众与领导 在美国，一个叫萨姆的大学生和他的四个同学，正在收看一个总统候选人发表竞选演说的电视节目。萨姆对他印象很好。这位态度诚恳的竞选人比起他的对手更让萨姆喜欢，因为此人很诚实。演说结束后，另一个同学认为这个竞选人很令人讨厌——简直是个十足的伪君子，而更喜欢与之竞争的那个候选人。其他几位同学马上表示赞成这个意见。萨姆有些为难了，最后只好嘟嘟囔囔的对同学说：“我想，也许他的诚实还没有达到人们所期望的那种态度。” 问：（1）什么原因使人们去遵从团体的压力，具体而言是什么原因使他遵从了同学们的见解？ 问：（2）团队压力的性质是什么？具体地说，萨姆的同学做了什么事使他遵从？ 问：（3）萨姆是真的改变了自己的看法，还是只不过做了口头修改？若真的改变了原来的看法，这种改变是永久的还是暂时的？ （营销心理/从众领导） 由一个或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。 （营销心理/从众领导） 索罗蒙·阿希经典从众实验 请判断A、B、C三条线段中哪一条与X线的长短最接近 （1）当看见同学们在几次判断中都同意 结果：同一个错误答案时，将近75%的被试人至少有一次遵从了错误的答案。 （2）在总的回答次数中，受阿希助手影响遵从错误答案的平均数占35% （3）当被试人进行单独判断时，依旧遵从别人答案的人会明显减少。 X A B C （营销心理/从众领导） 为什么？在阿希的实验里及萨母的事例中，对从众没有明确的奖励，对不从众也没有明确的惩罚，他们为什么还要从众呢？ 假设：目的（1）想不犯错误，力求正确 目的（2）想通过遵照团队里其他成员的期望去行事以博得大家的欢心，以便使自己能受大多数人的欢迎。 （营销心理/从众领导） 从众的原因 （1）在很多情景中，我们之所以遵从别人，是因为别人的行为是我们自己如何正确行动的唯一指导。简言之，我们是经常依赖别人并将别人的行为当作决定现实的一种方法。 因为当客观现实很模糊时他人的行为可以提供给我们应该怎样做的宝贵信息。 （2）个体可能希望在团队中免受惩罚（如不被别人排挤和嘲笑）。 （3）个体希望在团队中获得奖赏（得到别人的喜爱或被别人接受）。 （营销心理/从众领导） （1）从众行为的动机不同 （2）从众行为的相对持久性不同。 一是想获得奖励免受惩罚 二是想获得如何恰当行动的信息 两者类型的从众行为的基本区别 * 人类受到的三次打击 （1）哥白尼日心说 （2）达尔文进化论 （3）弗罗伊德本能论 （营销心理导论） 潜意识——本我——魔鬼——本能 前意识——超我——上帝——道德 意 识——自我——人类——现实 （营销心理导论） A、人的心理是可以预测并控制的 B、人的心理很多时候受人的本能制约 （营销心理导论） 弗罗伊德等心理学家认为 人类两大本能 维护个体生存—竞争 攻击 领导 征服 维护种族延续—合作性 从众 服从 （营销心理导论） 人类社会的基本现象均透露出两大本能的气息 （营销心理导论） 个人崇拜 追星族 长官意志 从众心理 足球 篮球……各类竞技 战争 肉——眼（感应器）——大脑中枢（1）——嘴（效应器）——流口水 铃声——耳——大脑中枢（2） 床——眼——大脑中枢（1）——大脑抑制——睡觉 书——眼——大脑中枢（2）——大脑兴奋——活跃 （营销心理导论） 看书打瞌睡的原理——条件反射 （营销心理导论） （1）心理定势与习惯 （2）环境与暗示 （3）动机与激励 （4）从众与领导 （5）推销与不协调理论 营销心理 心理定势： 程序化的 简约化的 习惯化的 行为模式或思维模式 心理定势： 行为定势——动力定型 思维定势 （营销心理/定势） 左半球——理性 语言 概念 逻辑 分析 推理 （一万年左右） 右半球——感性 图形 感觉 知觉 想象 情感 直觉 （几百万年左右） （营销心理/定势） 请记住下列物品 桌子 燕子 椅子 老鹰 板凳 狐狸 席梦思 蟑螂 衣柜 蚊子 狮子 书房 麻雀 商品房 老鼠 厨房 企鹅 （营销心理/定势） 陆钦斯（Luchins）的实验 陆钦斯（Luchins）的实验： 主考官问参加汽车驾驶执照口试的比奇：“假如你看到