第十章旅游促销策略资料.ppt

第十章 旅游产品促销策略 属于自己的土地 决定秩序的地球引力 心脏与血液循环系统 ????????????????? 概述 1.促销的实质: 信息的沟通 2.促销的目的: 赢得顾客的注意,了解和购买兴趣 基本手段:通知.劝告.提醒 一.营销沟通的理解 要点一: 沟通的主要成分: 发送者.接受者与噪音 沟通的主要工具: 信息与媒介 沟通的主要功能: 编码.解码.反应.反馈 要点二: 关键环节: 1.确定目标人群 要点二: 关键环节: 2.确定所期望的反应 知晓 需要时间 需要技巧: 服装.建筑 蘑菇效应 要点二: 关键环节: 2.确定所期望的反应 了解 全面 突出重点 有针对性 要点二: 关键环节: 2.确定所期望的反应 喜爱 李科特尺度: 非常不喜欢.有些不喜爱.一般.喜爱.非常喜爱 有的放矢---层层推进 要点二: 关键环节: 2.确定所期望的反应 偏好 质量.价值.使用情况与其他特征 要点二: 关键环节: 2.确定所期望的反应 信赖 要点二: 关键环节: 2.确定所期望的反应 购买 要点二: 关键环节: 3.选择信息 信息内容: 理性诉求 情感诉求 道义诉求 要点二: 关键环节: 3.选择信息 信息结构: 描述顺序信息结构 一对二争论信息结构 得出结论信息结构 要点二: 关键环节: 3.选择信息 信息形式: 要点二: 关键环节: 3.选择信息 信息源: 专业性.可信度.亲近感 要点三: 其他环节: 选择媒介. 反馈信息收集 要点三 二.各种促销手段比较 广告 公共关系 销售促进 人员推销 How PR differs from advertising Public relations includes activities intended to promote understanding of your company or product and to promote goodwill toward you, your company and its products. Through PR activities you may assess and influence public opinion by delivering messages without incurring direct media costs. How PR differs from advertising advertising and PR are sometimes thought to be different names for the same thing. While they are both methods of promoting your business, some of the differences are show in the table below: 主要的促销手段 一.广告策略 要点一:广告策略的基本把握 1.定义 由特定的广告主以付费的形式通过媒体作公开宣传，以达到影响消费者行为、促进销售相关产品目的的非人员促销形式。 广告和体育锻炼 从某种程度上讲是一样的. 从长远来看,它们都是有益的. 营业推广 要点一:概念理解 旅游企业在某一特定时期与空间范围内通过刺激和鼓励交易双方，促使旅游者尽快购买或大量购买旅游产品或服务而采取的一系列促销措施和手段。 要点二: 特点 要点三:作用 积极: 增加消费,对抗竞争,促进其他产品消费 消极: 滥用会有很大的负面效果 要点四:销售促进的类型 1.针对旅游者的销售促进活动 样品:提供给顾客试用的商品 赠券 赠品 顾客酬谢 售点陈列 比赛,抽奖,游戏比赛 2.针对旅游中间商的销售促进 折让 推广津贴 提供宣传品 联合广告 举办贸易展览 3.针对旅游推销人员的销售促进 折让 销售集会 销售竞赛 人员推销 要点一: 注重关系维系的发展趋势 长于倾听者通常比善于言谈者销售得多 人员推销 要点二: 对于我的顾客和生意伙伴 我象希望他们对待