项目六招展策划与展位营销资料.pptVIP

会展实务 作者：张金祥 重庆大学出版社 (教学支持资源-电子教案) 第六章 招展策划与展位营销 第一节 招展策划 第二节 会展城市整体营销 第三节 展览会整体营销 第一节 招展策划 参展商是展览会的主要服务对象与参与者，参展商的数量和质量直接决定了一个展览会的成败。招展策划就是对招展活动方案进行策划，使随后的招展工作有序、有效地展开。成功的招展策划是展会成功举办的重要保证。 一、收集目标参展商的信息 二、展区和展位划分 三、展位价格的制定 四、招展方案 五、招展进度管理 六、招展宣传推广 一、收集目标参展商的信息 目标参展商是与展览会题材相关的，可能对展览会感兴趣并参与其中的企业、事业单位、社会团体以及个人。为了有针对性地展开展览会宣传推广与营销工作，必须首先准确确定目标参展商的范围。因此，招展策划的第一步就是对目标参展商进行识别，并广泛收集目标参展商的信息，建立目标参展商档案或数据库，为展览会招展做好基础性的准备工作。 1、界定参展者的基本条件，识别目标参展商 2、收集和分析目标参展商信息 3、收集目标参展商信息的渠道 4、建立目标参展商数据库 1、什么是目标参展商 所谓目标参展商就是展览会所涉及相关行业内生产、加工、销售和从事进出口贸易的企业，除此之外，相关研究机构、专业媒体和其它相关单位均可列入展览会目标参展商的信息收集范围之内。通过对收集到的信息进行整理与分析，了解潜在客户的数量、区域分布、企业规模、发展阶段、盈利状况等方面的信息，以此可以初步判断出企业是否具有参展的积极性，为制定招展计划做准备。 2、信息收集的范围 目标参展商详细的信息资料是我们办展机构顺利开展招展工作的基础。所以，收集目标参展商的信息时，要尽可能地详细、全面。目标参展商的信息收集范围主要包括：企业名称、地址、邮编、联系电话、传真、Email 和网址、联系人、主要经营范围、企业规模、市场占有率、基本盈利情况等信息。 3、确定目标参展商和重点参展商 （1）根据需要按分类标准将收集到的目标参展商信息进行比较分析，确定目标参展商和重点参展商。可以根据地区、规模、经营范围或企业的市场定位等分类标准，将目标参展商的信息分类，并存入数据库。 （2）密切关注“龙头”企业和重点参展企业。“龙头”企业是指那些在行业中具有领头羊作用的骨干企业或机构，对其它企业和机构的影响力较大，他们的参展行为可以带动一大片；连续参展和主动参加的参展企业应该确定为重点客户。 （3）逐步提高参展商的层次，注重参展者的声誉。参展者的声誉关系到展览会的知名度和美誉度，注意优先吸收和招揽在国内和国际上知名度高、信誉好的企业或机构参展；对假冒伪劣商品、信誉不佳、不遵守展览会规则的企业或机构要严加把关；拒绝那些与展览会题材毫无关联的企业参展。 4、收集目标参展商信息的渠道 目标参展商信息的来源渠道非常广泛，通常可以通过以下各种渠道：行业企业名录、商会和行业协会、政府主管部门、相关专业报刊杂志、同类展览会会刊、专业网站、电话黄页等等，如果是国际性展览会，可通过驻华机构收集和推荐。 5、建立目标参展商数据库 根据一定的信息分类标准，把收集到的目标参展商信息经过整理后存入目标参展商数据库。其实，参展商数据库是逐步建立和不断完善的，并且要不断地更新，以适应展览会不断发展的需要。大家都知道，参展商数据库内这些准确的数据资料是一个展览会宣传联络的主要依据，可使展览会的招展宣传更具针对性和成效性，并为以后招展工作的顺利开展提供有利的保障。 二、展区和展位划分 展区和展位划分是一个展览会策划与营销的另一项重要的基础性准备工作。合理地划分展区和展位，对于展会招展和更好地吸引目标观众到会参观、提高参展商的展出效果、进行展会现场服务与管理等各方面都起着十分重要的作用。 1、展区和展位划分原则 展区和展位的划分要事先认真筹备，充分考虑到各方面的需要，最大限度兼顾到办展机构、参展商、观众以及展览会服务商等各方面的利益和便利性。在展区和展位划分时，应遵循以下原则： （1）坚持专业题材统筹兼顾的原则 （2）坚持提高展会档次和展出效果的原则 （3）便于参观原则 （4）坚持利于现场管理和服务的原则 2、