营销中心管理设想.解读.pptVIP

营销中心 李德美 营销中心管理初步设想 目 录 1，销售漏斗管理工具 2，销售人员工作量化标准 3，销售部门的现状（市场部） 4，销售部门的现状（销售部） 5，提升的空间在哪里 6，近期我会做什么 7，我的核心工作内容 现代营销学权威观念认为： 营销管理重在过程，什么样的过程产生什么样的结果，一个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这种结果也许来得并不那么快。但一个不好的过程一定会导致一个不好的结果，这个结果一定会来得很快。 销售过程管理除了绩效考核、项目节点评估、日常工作量化考核、日常汇报述职、上级经理随访等等常规的管理手段之外，最能用数据量化管理过程的管理工具就是： 销售漏斗管理系统 一，销售漏斗管理工具 销售漏斗是一个非常直观的销售机会状态统计报表由于一般情况下整个销售机会中阶段越靠前数量越多，阶段越靠后数量越少，所以整个图形为漏斗状，因此叫销售漏斗。 通过这个报表，可以清晰的看出当前所有销售机会的状态分布，如果一个销售漏斗图形不是漏斗状，则可能是销售人员的客户开发工作的某一个或多个环节出了问题，或许是策略方面、或许是技巧方面，仔细分析可以找出问题的原因，进而尽快解决问题。 漏斗模型 销售漏斗的意义在于，通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，或者说是转换率。 销售漏斗数据统计及计算方法（1）????首先要确定每个产品的销售阶段和先后顺序（漏斗阶段），比如赢得客户认可阶段可、引导立项阶段、商务谈判阶段、招标成交阶段等等。然后在此基础上定义每个阶段的工作任务：如在引导立项阶段，可以包括提交购买申请、拜访决策者推动批复、客户考察试用等等。（2）????确定项目的平均销售周期（项目在漏斗中的移动速度），假设龙卷风系列的平均每单销售周期是90天。（3）????确定好每个阶段的成功率（漏斗的倾斜度），假设确认客户意向阶段有10个项目，最终成单的是2个，这个阶段的成功率就是20%。  假设销售阶段分为四个，每一阶段的销售成功概率分别是20%、50%、70%、90%。每个阶段的正在运作的项目数分别是：100、60、40、20个；每个项目的大小统一按照平均30万计算，销售周期是90天。那么，如果在最后的一个季度里，已有的潜在客户最终的签单额就是：100（个）×30万×20%+60（个）×30万×50%+40（个）×30万×70%+20×30万×90%=2880万。 漏斗计算表格例图 阶段 概率 机会数量 机会大小 周期 预计 客户认可阶段 20% 100 3000 90天 600 引导立项阶段 50% 60 1800 90天 900 商务谈判阶段 70% 40 1200 90天 840 招标成交阶段 90% 20 600 90天 540 总计 220 6600 2880 销售漏斗的作用 一、可以很准确的进行销售预测，确定销售目标， 有效避免“三拍决策”。二、可以有效地管理和督促销售人员。三、在给销售人员分配“地盘”时有指导作用。四、可以避免人员跳槽时带走重要的用户。五、评估销售组织能力，分析销售障碍，分配销售资源、确定回款进度。 使用销售漏斗的难点1、漏斗的倾斜度（概率）的怎样确定。 即使是完全同质化的产品，不同公司的漏斗概率也会完全不一样，比如市场第一位的公司和第三位的公司，漏斗的倾斜度差别会非常大。说到底，倾斜度就是一个公司销售能力的体现。最科学的方法当然是大量数据的统计，比如拿出前三年做的200个项目，做一个概率分析。看看公司到底每一阶段的概率是多少，这是最准确的方法了。做不到怎么办？有个折中的办法。虽然不是很精确，但却很实用。首先定义好每个阶段的工作内容，然后找到有经验的销售经理逐项评估每个阶段的难度，估算出每层可能的概率。不精确没关系，慢慢校对。过个一年半载，漏斗就会逐渐精确起来。2、怎样才算项目在漏斗中的移动。 销售人员在这里最容易犯三个错误：A?他认为他都做完了，但是实际没有达到效果B他没有都做，甚至根本就跳跃了这个阶段。C客户已经到了下一个阶段，比如从方案审查到了商务谈判，他也以为自己可以这样干，于是稀里糊涂的跟着走了下去（甚至还自鸣得意的认为省了不少事）。这是误把销售漏斗当成客户漏斗了。 项目在漏斗中的移动就是在判断销售动作的有效性和完整性。 保证销售漏斗可行的必要条件: 1、数据是全部的！2、数据