现代商业地产项目招商管理策略huangxi详解.ppt

第二 、引爆投资热潮的招商管理法则 二、对症下药，招商先行 哈客来数码广场有一个闪光点，那就是它的配套设施，广场前面近1000平方米的音乐喷水广场，后面有4000平米的停车场，是其它电脑场场所无法比拟的。 将目标竞争对手全面锁定于百老汇电脑城，百老汇电脑城占据天时、地利、价格低之优势，其它的配套设施无法与哈客来相比，但其价格与地利之势即可帮助它在与哈客来的对抗中占据压倒性优势，项目必须以一整套与众不同的推广策略才能够吸引目标消费群，才有成功的可能。 策略一：避实就虚 哈客来并没有大的优势（最能吸引目标群体的），所以在诉求方面要避实就虚，主推及宣传特色化的建筑、专业化的经营，尽量避开地段与租金，找一个非常具有震憾力的主题来夺人眼球，通过这一主题使目标群体对哈客来产生好感及关注度。 于是，最终确定了“东莞市首座国际级数码广场”的项目宣传主题。 第二 、引爆投资热潮的招商管理法则 策略二：招商三步走 第一步，以高屋建瓴之势使目标群体对哈客来数码广场刮目相看，全面而又系统的介绍哈客来，使得哈客来能够让更多的人来关注，同时使本来熟知的哈客来的目标群体则感受到哈客来即将有大的动作推出。 第二步，树立起哈客来“东莞市首座国际级数码广场”这形象，向更多的知道或不知道哈客来的目标受众传递此种信息，有效促成犹豫不决的受众做出快速定夺。 第三步，通过举行答案谢酒会，向社会各界表示谢意与敬意，树立好的社会公众形象。 第二 、引爆投资热潮的招商管理法则 策略三，广告为招商助澜 推广目标 推广策略 策略效果 招商酝酿期 造势：向广大的目标受众敞开心扉，向他们展示哈客来的独特经营理念。 选取了在电脑行业内有很大知名度的《IT快讯》连续投放六期头版（整版）广告。 1、广告以《与众不同，一定出众——我有我精彩》为主题作为开篇，全面系统得介绍了哈客来的自身的优势； 2、第二篇《即将闪亮登场——因你更精彩》在一个星期后出街，广告重点诉求招商的相关事项； 3、在中秋、国庆专门推出以中秋为主题的《月圆·人缘·财源——心中充满爱》广告，一边向广大的东莞市民表示节日的问候，一边向目标群体亮出与众不同的一招——凡在中秋节这一天来哈客来现场观看，可以领取一份令人意想不到的惊喜； 4、一篇《爱你=爱自已——将爱进行到底》将爱进行了全新的诠释，文案中指出发展商及经营商之间的结合是爱的开始，在以后的日子里发展商将与经营商一道携手创造良好的经营环境，赢得更多的利润，寻求更大的发展。 赢得了广告受众的强烈反响，促成了不少客户的签约，给哈客来的招商工作带来生机。 第二 、引爆投资热潮的招商管理法则 策略三：广告为招商助澜 推广目标 推广策略 策略效果 招 商 火 爆 期 乘胜追击 推出第二波的广告，并且配合参展电博会作为宣传来推广。为此，专门创作了《我在D75号等你——电博会我们有约》为主题广告，并且为配合此次展会，专门印刷了彩色单张，并向准客户们赠送了入场券，邀请他们来电博会看热闹。在电博会上，派了导购员在展会的入口专门接待参观者，并详细得向他们介绍了哈客来的规模及特色等，将此展会办成了名副其实的现场说明会，吸引了众多的商家。 赢得了广告受众的强烈反响，促成了不少客户的签约，给哈客来的招商工作带来生机。 招 商 收 尾 期 招商工作已接近了尾声，超过了发展商原定的60%招商额，期待一个完美的结局。 举行庆祝酒会，创作了《把酒当歌须尽欢——金秋十月我人同举杯》为主题的广告。 以2万余元的广告费获得了高达80%以上的招商业绩，树立了独特的品牌形象。 第三、一箭中的选择最佳商家策略 商场招婿着急上火，商家入赘“好家”难寻，商业物业的鞍马相配问题历来就是个老大难问题，但也是必须解决好的问题，惟有做到商业物业与经营商家的最佳契合，才能最大限度规避日后的经营风险，保证商场的长旺不衰。 但在事实上，大部分开发商的招商执行甚至可以用“押宝”来形容，押对了自然是高枕无忧，坐地收钱，一旦押错，则焦头料额、后悔不迭。针对大部分开发商“押宝”大商家的惯常做法，怎样化解“押空”风险，怎样确保物业的商运昌隆。 ——商业物业要寻找的不是最好的商家，而是取佳商家，一字之差就在于“好?合适”，这是商业物业招商执行需要时刻谨记的第一“天规” 第三、一箭中的选择最佳商家策略 一、洞悉招商失足的“陷井” 原因一：前期调研不充分 地产开发商在开发商业物业时并没有事先调研分析自身开发的物业没有商业价值和适合哪类商家，建成后的商业物业不是没市场就是有商家有兴趣，但物业本身的结构或技术不符合商家一要求，结果还是租不出去。 原因二：外行人做不了内行事 商来零售是一门专业行业，绝大多