第3章-_商务谈判过程(二)讲解.ppt

商务谈判 第三章 二.商务谈判磋商阶段 如何报价？ 怎么还价？ 如何让步？ 如何打破僵局？ 如何达成协议？ 磋商是谈判的核心环节，策略与技巧的应用很 大程度决定了生意能否成交，另一方面，还将在很 大程度上决定是赢利还是亏损。 商务谈判磋商的准则: 把握气氛准则 延续开局阶段营造的良好气氛 次序逻辑准则 按照议题的逻辑顺序进行讨论 掌握节奏准则 节奏应稳健,不可过于急促 沟通说服准则 相互沟通,相互说服,自我说服 1.报价 报价，又叫“发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。 报价标志着谈判磋商阶段的正式开始,也标志着谈判者的利益要求的正式亮相. 报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反映和能否被对方接受,因此,报价的一般原则是: 影响价格的因素: 市场行情 利益需求 交货期要求 产品的复杂程度 货物的新旧程度 附带条件和服务 货物的新旧程度 附带条件和服务 产品和企业的声誉 交易性质 销售时机 支付方式 报价的原则: 报价时机策略 谁先报价? 报价高低策略 报价必须合情合理 报价应该坚定,明确,完整.不要主动进行解释 CASE 按照传统的国际铁矿石谈判机制，每年年底开始就第二年的铁矿价格进行谈判。谈判的双方分别是钢厂和矿商. 中国在2005年全面参与铁矿石供应合同谈判,实际上已取代日本成为亚洲的主要谈判方. 自此以後,中国就在与三大铁矿石巨头的长期激烈谈判中奋力作战,但最终由于供应紧俏和现货价格飙升,中国钢厂不得不接受一次又一次的大幅提价. 中国是全球铁矿石的最大买家，2008年占全球海运铁矿石总量的52%。 在经济高速增长的推动下中国2010年对铁矿石的需求量将会增加10%。2010年对铁矿石的需求量将从2009年的10亿吨增加到11亿吨,其中7亿吨需要进口。 A. 2009年10月15日球三大铁矿石供应商要求把2010-2011年度的铁矿石价格上调30%-35%。 B. 2010年02月04日在中钢协2009年主导中国钢铁工业对外谈判无果后，有着“五连败”谈判史的宝钢再次走上前台，开始代表中国钢铁工业对外进行谈判。 C. 2010年04月06日三矿企联合逼宫 中钢协号召抵制进口两个月。 D. 2010年04月13日全球第四大钢铁生产商韩国浦项制铁宣布，与巴西淡水河谷公司就第二季度铁矿石价格达成初步协议，同意4至6月期间的铁矿石价格为每吨100美元至105美元，涨幅在83％至86％。 E. 2010年04月13日新日本制铁公司等日本大型钢铁企业与巴西淡水河谷公司等就铁矿石价格上涨达成协议，从4月开始执行新价格。每吨铁矿石价格为105美元，比上一年度上涨92％。 宝钢 VS 巴西淡水河谷 中方谈判目标: 最优目标: 价格上涨(较2009年度)幅度 30% 可接受目标: 价格上涨(较2009年度)幅度 50% - 60% 最低目标: 价格上涨 (较2009年度) 幅度 80% 巴方谈判目标: 最优目标: 价格上涨(较2009年度)幅度 100% 可接受目标: 价格上涨(较2009年度)幅度 70% - 80% 最低目标: 价格上涨 (较2009年度) 幅度 50% 报价的顺序: 在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的,但报价 的顺序将会对整个谈判的发展产生巨大的影响 1.先报价策略 有利的方面: 先报价的一方实际上为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； 一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。 不利的方面: 先报价会在一定程度上暴露我方的意图,当对方得到我们的报价之后,他们就有可能对自己已拟订的报价幅度进行针对性的调整,这样可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益. 会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露. 2.后报价策略 CASE 美国著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的一项发 明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问 他要多少钱。 当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有 说出来，只是给经理说：您一定知道我的这项发明专利对公 司的价值了，所以，价钱还是您说说吧！ 经理说道：那40万，怎么样？ 还能怎么样？ 报价的高低: 通常来说,作为卖方,报价的起点要高,也就是开最高 的价;作为买方,报价起点要低,也就是出最低的价. 可以有效得改变对方的盈余要求 当卖方的报价较高并振振有