分销渠道的设计详解.pptVIP

阶段四 在2003年以后，部分可口可乐装瓶厂开始运用如图的运作方式服务批发及零售渠道： 1-* 渠道长度确定的常规法则 产品越重，不便运输，渠道越短；反之则长； 产品越易腐，渠道越短；反之则长； 产品价值越高，渠道越短；反之则长； 产品越是非规格化，渠道越短；反之则长； 产品技术性越强，渠道越短；反之则长； 产品生命周期越短，渠道越短；反之则长； 产品越耐用，渠道越短；反之则长； 市场规模越大，渠道越长；反之则短； 市场聚集度越弱，渠道越长；反之则短； 顾客购买量越大，渠道越短；反之则长； 顾客购买季节性越强，渠道越长；反之则短； 顾客购买频度越高，渠道越长；反之则短； 顾客购买探索度越强烈，渠道越短；反之则长。 1-* 设计分销渠道宽度 案例：东芝笔记本电脑 2004年以来，国内笔记本电脑渠道最大的事件，莫过于东芝对其坚守了九年的独家总代理模式的调整，其实，东芝笔记本电脑对独家代理模式的调整，几乎是顺应市场形势的必然举措。对于东芝来说，这种调整，不是来得太早了，反而是动手太晚。东芝的主要竞争对手，无论是IBM、联想还是HP等一线笔记本厂商，均早已采用了多家总代理的渠道结构。而从近两年的业绩成长来看，上述对手在国内的市场表现均比采用独家代理制的东芝更好。如此重大的渠道变革，对于东芝笔记本电脑这样在国内市场年销量达二三十万台的厂商来说，牺牲一段时间内的销售业绩不