识别潜在客户要点分析.pptVIP

客户关系类型-科特勒 五种不同程度的客户关系类型之间并不存在好坏优劣的简单对比关系。不同企业甚至同一企业在面对不同客户时，都有可能建立不同的客户关系类型。 客户识别的内容  1）、识别潜在客户 潜在客户是指存在于消费者中间，可能需要产品或接受服务的人。也可以理解为潜在客户是经营性组织机构的产品或服务的可能购买者。 2）、识别有价值的客户 3）、识别客户的需求 “需要”是我们生活中不可缺少的东西，“需求”则是我们想要得到满足的方面。过去人们往往认为必须满足客户的需要，但在今天竞争的社会里，满足需要是不够的——为了留住客户，我们应该让他们感到愉悦，因此我们必须了解他们的需求，找出满足客户需求的方法。 购买能力 购买决定权 需求 M（有） A（有） N（大） m（无） a（无） n（无） M+A+N 有效顾客，是理想的推销对象； · M+A+n 可以接触，配上熟练的推销技术，有成功的希望； · M+a+N 可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）； · m+A+N 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资； · m+a+N 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件； · m+A+n 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件； · M+a+n 可以接触，应长期