销售代表基础培训技术分析.ppt

2 . 满足客户需求的方法： 1）敏感、警觉，能辨别、理解和解决客户 的问题； 2）显示丰富的知识，熟知产品、公司、行业特点、 市场状况等； 3）显示及时回应和愿帮助客户克服困难的诚意。 3. 自我管理： 1）良好的心态---- 2) 设定目标，自我激励，发掘潜能； 3）做好销售计划，善用报表，开好销售研讨会； 4）市场分析，竞争者分析，客户分析； 5）养成 5W2H、 PDCA 的工作习惯。 注：5W2H—WHAT、HOW、WHY、WHEN、WHERE、WHO、HOWMUCH PDCA—PLAN计划、DO执行、CHECK检查、ACTION处理 CRM 客户关系管理 1 .建立客户资料库； 2 .建立客户服务中心，提供 管理咨询和技术服务，及时支援； 3. 除代表的日常拜访外，主管定期拜访， 电话跟踪，及时解决客户诉怨和要求； 4. 维持老客户与开发新客户同样重要，前者的成本是 后者的五分之一； 6. 因服务不善使客户流失的比例高达60%，比因价格 高而流失客户的比例高4倍以上； 7. 建立这样的观念： 1）顾客不全是上帝，该 淘汰的要淘汰； 2）管理客户比管理产品更重要； 3）眼睛