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销售系列培训之 ---客户识别与销售技巧 顾大胜 提纲 客户特征篇 销售手段篇 提纲 客户特征篇 －信息化管理的分类 －协同OA的定位 －目标客户特征 －客户（高、中、低）层分析 －客户类型分析 信息化管理的分类 项目管理 财务管理 采购管理 营销管理 合同管理 档案管理 客户关系管理 组织分工 个体行为 群体行为 工作管理 文化建设 知识管理 授权、流程 沟通、协作 考核与激励 组织管理 业务管理 人 事 信息化分为“结构化信息”和“非结构化信息”，一个是管人，一个是管事 人力资源 组织管理 业务管理 人 事 协同OA的定位 HR系统 财务系统 进销存系统 ERP系统 CRM系统 项目管理系统 IM系统 致远协创协同管理系统 绩效管理系统 组织管理软件应运而生，与业务系统相辅相成，相互促进 一、企业市场： 1、计算机数量在20台左右,建立局域网。 2、办公区域较分散（异地机构） 3、企业信息化程度较高（以有其他业务系统） 4、老板重视企业管理 5、企业内部急需解决沟通协作的问题 目标客户的特征 二、政府市场： 1、计算机在20台左右 2、政府对行政效率要求高 3、有自己的专属网站 4、政府形象工程（无纸化办公） 5、政府市场呈现快速增长的趋势 客户分析－高端客户特点 客户定位