（企管）第八章__消费者的个性心理.pptVIP

（一）含义： 兴趣是人们积极探索某种事物或爱好的认识倾向。 1、兴趣是引起和保证注意的重要因素。 2、兴趣是在需要的基础上产生。 ——生理需要引起的具有暂时性。（如吃饭） 心理需要引起的具有长远性。（如写作） 3、兴趣是与动机相联系的。（推动活动） ——如“临渊羡鱼，不如退而结网” （二）兴趣的特点： 1、指向性 2、持久性 3、差别性 4、效能性 （三）兴趣的种类： 1、直接兴趣（过程）与间接兴趣（结果） 2、按兴趣的程度划分： （1）癖好型 （2）固定型 （3）新奇型 3、根据消费者感兴趣的商品划分： （1）对新商品的兴趣 （2）对新款式商品的兴趣 （3）对新风格商品的兴趣 （4）对被禁止或被限制商品的兴趣 （四）消费者兴趣对消费行为的影响： 1、消费者的兴趣刺激购买行为的发生。 2、利用兴趣与消费者探究意向的联系，做好产品宣传。 3、利用消费者追求奇异商品的特点，提高销售。 4、？ 七、消费者的信念、价值观和理想 （一）信念 　　　——人们对某事物或观念所抱有的判断、看法和评价，是关于周围事物所持的描述性思想，其中夹杂感性和理性成分。 （二）价值观 　　　——是一个人对于生活与生活目标的看法或这个人的思想体系。 （三）理想 　　　——是指人们在实践中形成的对未来的一种期望、一种向往。 几个观点 累是一种幸运，也是一种机遇， 一个人的生命过得很快，人真正干活的高峰期也就是二、三十年。和下岗工人比起来，我们有活干，累一点，难道不是一种幸运和机遇？ “怀才不遇”也是一种幸福人生。 不和领导、同事、家人生气 莫生气 人生就像一场戏，因为有缘才相聚 相扶到老不容易，是否更该去珍惜 为了小事发脾气，回头想想又何必 别人生气我不气，气出病来无人替 邻居亲朋不要比，儿孙锁事由他去。 吃苦享乐在一起，神仙羡慕好伴侣。 课堂作业: 1、对于以下目标，怎样运用马斯洛层次论制定营销策略？ （1）卡迪拉克汽车 （2）飞鸽自行车 （3）平安保险 （4）阿迪达斯运动休闲服装 （5）报考飞行员 课堂作业: 2、举例说明，基于动机的冲突、的营销策略。 （1）双趋型动机冲突 （2）趋避型动机冲突 （3）双避型动机冲突 本章结束 （一）概念： 　　　指人顺利完成某种活动所必须具备的，并且直接影响活动效率的个性心理特征。 （１）顺利完成某种活动的主观条件。 （２）总是与人的活动相联系，并直接 　　　影响活动效率。 （二）能力的分类： （１）一般能力 　　　——符合许多基本活动的能力。 　　　　（如观察、记忆、思维） （２）特殊能力 　　　——完成某种专业活动所需要的能力。 　　　　（如音乐家的节奏感） （三）消费者的消费能力： １、对商品的感知辨别能力 ２、对商品的分析评价能力 ３、选购商品时的决策能力 （四）能力与知识、技能的关系： 知识是人类社会历史经验的总结和概括。 技能是一种通过练习而巩固下来的“自动化”的活动方式。 （１）能力是在掌握和运用知识、技能的过程中形成和发展起来的。 （２）掌握知识、技能又是以一定的能力为前提。 （３）能力与知识、技能的发展并不完全一致。 　　　能力与知识、技能在个体身上的结合，往往也是多种多样的。 　　人才　　　鬼才　　庸才　　　天才 （五）消费者消费能力的差异体现： １、自主型消费行为。 ２、缺乏自信型消费行为。 ３、盲目型消费行为。 （六）消费者能力的形成 １、消费经验的积累。 ２、逐渐接受有关消费知识形成消费能力。 ３、在个人兴趣、爱好支配下形成对商品的消费能力。 课堂作业 １、“佳佳”和“乖乖”是香脆小点心的商标，曾经 相继风靡70年代的台湾市场，佳佳的巨额广告申明： 销售对象是青少年，尤其是恋爱男女，还包括失恋 者——广告中有一句话是“失恋的人爱吃佳佳”。显 然，佳佳把希望寄托在“情人的嘴巴上”。而且做成 的是咖哩味，并采用了大盒包装。乖乖则是以儿童 为目标，以甜味与咖哩味抗衡，用廉价的小包装上 市，去吸引敏感而又冲动的孩子。叫他们在举手之 间吃完，嘴里留下余香。这就促使疼爱孩子们的家 长重复购买。乖乖的广告直截了当地说“吃”，“吃 得个个笑逐颜开”！正是这几个不同，也最终决定 了两个竞争者的不同命运。乖乖征服了佳佳，佳佳 昙花一现。 问题： 　　　以消费者心理活动的认识过程来看，“乖乖”为什么会