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销售员培训 想一想 我们去年已经参加了哪些销售培训？ 第2页 穿外套 第3页 销售员语录 第4页 最重要的不是你知道多少，而是你每天能做到多少、有没有良好的工作习惯 有两个商人，一个专卖大葱，一个专营大蒜 听说远方有一个岛国的人从没有吃过葱蒜，卖葱的人很兴奋，卖蒜的人不以为然 卖葱的人决定开发这个新市场，便长途跋涉来到这个国家 当地人热烈欢迎这种奇异的植物，走时送他两袋金子做酬劳 卖蒜的人听说了这件事情，也动心了 他的蒜果然大受欢迎，人们觉得金子都不足酬谢 经过众议，大家最后决定送他两捆珍贵的大葱 市场如战场，贵在神速，动作迟一步会全盘皆输 立即动手，想到就做到 是销售员的制胜法宝 自我推销 第13页 销售员语录 第14页 销售是一项以人际沟通为基础的工作 自我推销 外在职业形象 内在素质品格 第15页 外在职业形象 标准的个人仪表 专业的销售礼仪 得体的个人举止 第16页 如何穿着很重要 第17页 如何穿着很重要 第18页 We are how we wear 整洁 = 人品好、靠得住 不能穿得太时尚、扎眼，也不能总是穿那么一身去上班 男性服饰：领带、腰带、皮鞋要协调，注意领口、袖口清洁 胡子、鼻子、头发、指甲，口气清新 第19页 整洁 = 人品好、靠得住 第20页 整洁 = 人品好、靠得住 第21页 女销售员——照照“婆婆”镜 最多化淡妆 不要满脸油光 最多带一枚戒指 不要带耳环 不要做“哈族” 不准穿细高跟鞋或凉拖、不准穿热裤或露脐衫、不准染发卷发、 第22页 第23页 性格开朗的人 自然爽朗 声音明亮 活泼有生气 处处受欢迎 第24页 Mr. Ms. Popular 内在素质品格（1） 不断学习业务知识 执行力：立即行动，决要拖延 自信心：不断总结克服和制定进步计划 洞察力：人情世故和对市场的了解 想成功：为成功找理由，不为失败找借口 充满热情，服务他人，成就自己 第25页 内在素质品格（2） 诚实坦荡：想一想你是如何对待曾欺骗过你的人的？ 勇于承担责任，不要抱怨指责他人 销售是艰苦的工作 以客户为中心 第26页 写下立即让你想到的十个词 第27页 “什么是幸福” 写下立即让你想到的十个词 第28页 我想要过什么样的生活？ 10分钟内，不能停顿，描述你的理想生活 第29页 销售员语录 第30页 思维的质量决定着我们未来的质量 立即自我检查，制定进步计划 我有哪些优秀的外在职业形象？ 我有哪些良好的内在素质品格？ 我的职业形象有哪些不足？ 我的素质品格还需如何改善？ 第31页 三大基本功 腿勤 手勤 口勤 第32页 销售员自画像 第33页 西服 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 苗条 鼠目寸光 秃顶 销售业务代表的职责描述 素质要求 保持销售员的良好仪容和用语，维护企业形象，不准和客户发生恶意冲突 服从管理，吃苦耐劳，热诚自律，团结合作，虚心学习，积极向上 销售订单 按时提交客户拜访计划，如实汇报每日客户拜访报告，不断提高销售拜访的有效性 和客户多沟通，维护客户关系 运用个人销售技巧和公司资源，取得订单 保持老客户回访，争取新合作机会 确保货款回收 第34页 20%的技能 80%的态度 第35页 心态变 态度变 行动变 习惯变 性格变 命运变 人生变 第36页 老和尚说：“不许打开门，否则会发生重大变故。” 这成了寺中的“戒律”，谁也不敢“破戒” 新来的小和尚问门里有什么，大家说不知道 他问老和尚，老和尚也缄口不答 小和尚终于走进屋子，看到“带我去见老和尚”的纸条 小和尚照做了，老和尚却没有生气 他表扬了小和尚，并把衣钵传给了他 敢于打破常规是现代成功者的第一品质 我们每天习以为常的销售 方法不需要改吗？ 客户开发 第45页 客户的选择和开发 我的销售额 = 客户数 X 每户份数 X 单价 X 购买频率 客户数 X 单店销量 X 单价 X 购买频率 第46页 以客户份额代替市场份额 客户是销售员每天工作的中心 开拓阶段 初始进入，基础销售网络尚未建立，区域内有不少的市场空白 维护阶段 基础销售网络已经建成，区域内没有明显的市场空白 第47页 重点关注 开拓 完善销售网络 维护 提高市场占有率 第48页 基本销售政策 终端销售政策 区域式销售和渠道式销售 第49页 立即自我检查，制定进步计划 我负责区域的客户数和份数（订单）有多少？ 我负责区域内，市场开发所处的阶段和应该重点关注什么？ 我负责区域内的基本销售政策有哪些？ 第50页 计划拜访 第51页 计划性拜访 掌握线路 管理时间 提前准备 客户关系 第52页 掌握线路 客户数量和拜访周期 地理分布和拜访线路 每天的工作强度 距离公司从远到近 延长“和客户在一起”的时间 重要客户的拜访频率 突发干扰 非线路内事务的处理 第5