现代推销技术项目1绪论.ppt

电 子 工 业 出 版 社 推荐人物 ：乔·吉拉德 乔·吉拉德世界著名推销大师,在15年中共销售13001辆汽车。该记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为“世界上最伟大的推销员”。49岁时便退休了。那时他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他保持销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人突破。 三十五岁以前，乔·吉拉德是全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年内爬上销售届的世界第一。 推荐《乔.吉拉德销售秘诀》 《世界上最伟大的销售员》 推销是一门艺术，是创新活动 --- 原一平 原一平，在日本寿险业，他是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。靠的就是他摸索出来的两大武器： 一个是婴儿的微笑。婴儿那天真无邪的微笑，人见人爱。 一个是情人的眼神。情人含情脉脉的眼神，眼睛还会放电。让人如痴如醉，经过一段时间的模仿练习，他终于练就了几十种婴儿的微笑和一百多种情人的眼神。 婴儿的微笑 情人的眼神 怎样理解现代推销的涵义 案例分析 一个中国商务代表团在日本进行考察，日本发达的经济使代表团大开眼界。因为是第一次到日本，而且晚饭后又是自由活动时间，所以，几位女代表就在翻译的陪同下到了东京一座大商场购物，琳琅满目的商品让她们目不暇接、流连忘返，每个人都拎着大包小包，不知不觉，整个商场的顾客越来越少，最后就只剩下这几位中国顾客，此时已经是晚上8点30分，也就是到了商场打佯的时间， 但中国顾客兴趣昂然，浑然不觉，因为她们并不知道商场打佯的时间，而且全神贯注地关注商品，并没有注意到商场的顾客就只有她们了，营业员该怎么办呢？是态度和蔼地提醒顾客时间到了还是立即整理、清点商品来暗示顾客?如果你是营业员，你会怎么做？ 认识推销 人们对推销的普遍看法 ·推销就是耍嘴皮子、吹牛 ·推销就是高明的骗术 ·推销就是跑腿、交际 ·推销就是说服、鼓动 ·推销就是卖东西、让顾客掏钱 ·推销只对卖主有利 一、推销的含义 1.1.1 推销的概念和功能 课堂演练: 推销词 要求: 1 原创 2 识别度 3 创意 （2）推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求 （3）在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧 寻找顾客 推销接近 推销洽谈 处理推销障碍 成交 （1）商品推销是一个复杂的行为过程 如何让牛进牛棚? 有一次美国大思想家爱默生与独 生子欲将牛牵回牛棚，但两人一前一 后使尽所有力气，牛依然死活不肯进 去。家中女佣见两个大男人满头大 汗，徒劳无功，于是便上前帮忙。她 仅拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一 路喂它，很顺利就将牛引进了牛棚， 剩下两个大男人在那里目瞪口呆。 启示 你与客户交谈沟通时，别忘记， 不是你想卖什么，而是他想买什么！ 不是你想说什么，而是他想听什么！ 只有“投其所好”，才能把事办好， 才能完成任务。 案例分析 几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去”。乙说：“我不同意你的观点，我认为关键还是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产品能像海尔的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，假如像过去一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到20年前，我们厂连销售科都没有，产品不也卖得好好的。用户想买，还买不着呢？”几位销售人员的争论主要体现了什么？ 二、推销的三要素 史上最难吃五仁月饼  复仇必备月饼 案例分析:野泽悦子的“投币浴室” 在日本东京都世界田谷区的松原，有个“索荑泰姆投币浴室”，每天趋者如骛。走进投币浴室的大门，人们就可以看见一个个隔成盒子式的洗浴间。在顶部，设有放衣服的架子，还有一个淋浴的喷头，洗浴者只要往