直销销售培训简介.ppt

迎接产品销售高峰 销售过程中，销的是什么？ 一流的公司，一流的服务，5流的你？？？ 为成功而打扮，为胜利而装着 销售过程中，售的是什么？ 卖自己在卖？卖客户想买？ 改变观念？迎合观念？ 决战终端市场 ?产品销售 ?销售技巧 产品型销售循环的8个阶段 ?收集信息 ?引起注意 ? 激发兴趣 ? 面对面 ?? 产品型销售循环的8个阶段 ? 推动购买 ? 安装收款 ? 确保运用 ? 售后服务  一，收集信息 中小企业会分布在哪些地方?  资料收集方式： 扫街 报纸广告、招聘信息、网站、黄页 客户数据的往来信息 老客户介绍 商会、协会等主管部门 通过参加各行业展会收集 整理好客户名单： 信息分类 ? A型客户 ? B型客户 ? C型客户 ?    二、引起注意 ?????? 将定期发信给潜在客户作为常规营销工作 ???? 销售员第一次电话提醒，目的在于告知客户我们已向其传递信息 ????? 特别注意收集和记录客户的信息反馈 广告宣传 ………… 1、老客户名字吸引新客户 2、提升客户公司的管理 3、PMP、操作便捷减轻我的心理负担 4、用该行业通用的管理问题在软件里的解决来吸引客户 5、用选择题向客户提问 6、介绍自己名字、公司的所属行业、目的简短明确的告诉我 7、新版本，准确贴合客户需求 8、清晰洪亮的声音 三、激发兴趣 A．目标 通过电话拜访,过滤出合格客户，让客户认同你这个人, 获得面 对面机会 B．电话前的准备行动 ????? 开场辞 ? 准备公司及解决方案简介，吸引客户反馈 精心准备好可能遇到的几种常见拒绝的应对说法 1、忙 2、要谈价格好了再见面 3、我现在不想用软件 4、不懂电脑 5、公司小 打电话前确保身边有记录本、笔和水, 最重要的是有强烈与客户沟通的欲望 电话沟通注意事项 ： pmp! 精彩的一分钟开场称述，语气要肯定、态度要诚恳，声音要 富有感染力 情绪 约定拜访时间和约见对象 避开前台 时间控制在五到十分钟，点到即止，留下悬念 作好记录 四、面对面演示 （销售这时才开始） A．会面前的准备行动 完善的资料、良好的心态、整洁的仪表、全面的了解客户 B．会面步骤： PMP 观察 开门见山 提问 解决方案 ? ???? 注意事项： ???? 大与小的问题（困难、优缺点） 尽量不吃“过夜饭” 老板在场 ??? 价格不是问题，关键在于让他理解物有所值 让客户确信他是以最优价格获得最适合他的软件 服务的销售 所有服务的根本是创造新的价值!!! 处理好与客户之间的关系 让客户成为你的销售代表 学会分析有价值的客户 简单的工作重复做 只问付出,不问收获 调整好自己的心态. 直销的精华就是市场积累. 我现