直销销售与铺垫简介.ppt

销售推崇与铺垫 销售就是把好的东西分享出来； 有感情的描述人，事，物； 让人听了有感觉。 销售是什么？ 销售推崇的目的 借 力 销售推崇“人” 自我销售： 加入前，加入过程，加入后的成长与改变； 推崇老师与伙伴： 背景，成就，品格，专业。 销售推崇“事” 会议：主题，主讲老师，口碑； 环境：正面积极，融入带动； 系统：对照顾虑，分享案例。 销售推崇“物” 公司：实力，领导人，文化，社会奉献，政府支持，前景； 产品：产品知识，产品演示，产品分享； 资料： 杂志，光碟，照片等。 销售的重点 描述：脑中有画面，眼中有情景， 口中有味道，耳中有声音； 故事：人们爱听故事不爱听道理。 销售要达到对方想主动见你所销售的对象； 随时随地讲； 要有一颗欣赏的心。 销售的心法 讲故事，讲数字，用经典语录 铺垫的意义 暖身； 减缓压力； 为邀约创造有利条件。 铺垫的价值 转变观念，激发梦想 转变观念：用经典语录； 激发梦想：讲成功者的故事。 铺垫的流程 吃，喝，玩，乐 引入话题：成功者善于沟通与引导； 下达危机：只要有欲望，只要看到危机， 机会就来了； 销售借力：把胃口吊足，推崇老师， 不要立马答应。 铺垫的关键动作——聊天 聊天的方法一：善用赞美鼓励的力量 [话术] “强大叔，我知道你最近比较忙，你这么忙，也是为了让家人过上更好的生活，你宁愿自己累，也不让家人辛苦，现在像你这样有责任心的人真是不多了。 ” [话术]“小强，你对中国的高房价有什么看法呢” [话术]“强大爷，说真的，到了我们这个年纪，可以挣钱和成功的机会很有限，你有什么打算？” [话术]“强大姐，我最近刚从香港回来，可好玩了，这次国庆假期，你和家人准备上哪儿去走走呢？” [话术]“强大妈，最近保健行业可真是热门啊，老百姓的消费力特别的强，你家里人吃保健品吗？” 铺垫的关键动作——聊天 聊天的方法二：善用提问法聊天 成功的聊天在于细节 聊积极、正向的话题； 多听少说、多问少说； 多讲故事、少讲道理； 晓之以理、动之以情； 锁定一个话题去深聊。 家庭 健康 工作 财务 休闲 梦想 从六个方面构建聊天的主题 聊家庭 [话术]现在咱们都生得少，以后小孩长大了一个人要养六个人，真是令人担心。你呢？你想过这问题吗？如果哪天，我们的小孩跟我们说，爸妈，真的对不起，我养不起你们，该怎么办才好？不是我在危言耸听，这事情真的有可能发生，你觉得呢？ 让家庭成为对方内心最强大的动力来源 引导对方正确的理财观 [话术]小强，最近都在忙些什么啊？有没有赚了一笔？现在钱不能放在银行里，那是死钱，要做适当的投资和理财。你不理财，财就不理你。我最近投资了一笔生意，准入门槛很低，只用了很小的一笔投资就可以做生意了。 聊财务 [话术]现在很多人都感觉到工作不好做，收入总是赶不上物价的上涨，不知道你现在的工作压力怎么样？有没有升迁和加薪的机会，再这样下去五年，这种境况不知道能不能得到改变，你说呢？ 让对方感到对当下工作的不甘心和不满 聊工作 [话术]最近常听朋友在说，哪里有多好玩又多好玩，还买了一堆特产跟精品回来，印象中他应该是过不上那样的生活才是，可能做了什么发达了。看他这样有钱又有闲的生活，真的不错，这好像也是大家的理想，你呢，你会想过过上这样的生活吗？ 引发对方出国旅行的梦想 聊休闲