中国建设银行四川省分行贷款营销的分析.pdf

行四川省分行必须运用市场营销的手段，争夺更多的优良客户。 论文的第二章运用商业银行市场营销的方法，分析建设银行 四川省分行贷款营销的外部客观环境： 我国经济面临历史性转折，经济结构正处于迅速的变革时期， 要求建设银行要适时调整信贷经营策略，适应经济发展的需要。 与全国相比，四川省经济水平不高，但在中西部地区，仍是 经济实力较为雄厚的省份，随着国有经济的改革和中央西部大开 发战略的实施，建设银行四川省分行面临着新的市场机遇，应抓 住机遇，获得更大的发展。 同省内其他几家国有商业银行相比，‘建设银行有优势但也面 临着激烈的竞争。 论文的第三章主要分析建设银行四川省分行的贷款经营情 况，介绍建行信贷体制改革情况，提出了建设银行贷款营销存在 的主要问题：市场营销意识淡薄，过分强调“双大”战略，忽视 了其他细分市场，重视对国有经济的贷款投入，忽视了对其他客 户的贷款营销，重视批发业务的发展，忽视了零售业务的拓展， 重视人民币业务，忽视国际业务的发展，重视贷前调查和决策， 忽视贷后管理，贷款产品不适应市场的需要，贷款审批决策效率 不高，部门之闭协作能力差，缺少一套完整的激励约束机制，信 贷人员工作积极性不高。针对这一系列问题，建设银行四川省分 行必须在贷款策略和内部机制上进行相应的调整。 论文的第四章综合前面的分析，对建行在贷款市场上作SWOT 分析。 论文的第五章简要地对建行贷款市场进行了市场细分，按传 统业务市场和新兴业务市场对建行的目标市场进行了选择，建议 巩固和调整传统业务市场，加强新兴市场的贷款营销力度，拓展 贷款市场。具体对邮电、电力、交通、铁路、石油、教育、证券 2 等市场作出了选择建议。 对建行四川省分行贷款业务的市场定位为：保持以固定资产 贷款为经营主要品种的特色，维持对基础产业的贷款投入，使固 定资产占比维持在50％左右；加强对优质客户的流动资金贷款营销 力度，调整流动资金贷款投放方向，提高流动资金贷款资产质量； 进一步拓展贷款零售业务。 论文的第六章根据建设银行四川省分行贷款业务面临的问题 及市场定位，从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略提出 相应的建议和对策：建行应调整贷款产品结构；合理运用产品价 格的调节作用，吸引优质客户；调整经营网点，简化贷款审批环 节，广泛推行客户授信制，建立专业化贷款营销渠道，促进贷款 营销渠道的优化；加强贷款促销，推行客户经理制，借鉴国际国 内优秀的产品，不断创新，实行整体营销策略。 论文的最后，笔者对建设银行四川省分行如何加强贷款营销 管理提出了几点建议。 商业银行的市场营销在我国引进时间不长，无论从理论上和实 践上都还在探索中。本文对商业银行的市场营销理论介绍较少， 侧重于实践工作的探讨。在研究的过程中介绍了两个建设银行四 川省分行贷款营销的案例——邮电案例和拉法基案例，以加强对 本文的论证。 Summery 舡the deadline for China to ioin the WTO and the threats bmught by foreign banks are getting closer，competition between banks in our country will be more intense．In the credit market,the Sichuan Provincial Branch of china Construaion Bank(ccB)is facing competition from the State run commercial banks，the national development banks and other monetary facilities in the province．Also，some foreign banks will 罂aduaUy join in this market,and the capital market takes away some 900d customers．Therefore，ideas and practice of credit marketing administration become crucial to existence and development of the Sichuan Branch of CCB．This paper carries out analyses and suggestions for improving the practice level ofthis bank． The whole paper consists of seven parts．n伧first part concentrates on the necessit