(参考)销售业务.pptVIP

销售业务管理 第1章 销售计划管理 5. 人员别分配法：是根据销售人员的能力大小来分配目标销售额的方法。其优点是能够激励每一位销售人员，可以激励销售业绩好的人员再创佳绩，也可以激励销售业绩差的人员奋起直追。其缺点是可能使销售人员队伍产生等级之分，能力强的销售人员容易骄傲自满，能力差的销售人员容易妄自菲薄，从而容易形成内部矛盾。 销售业务管理 第1章 销售计划管理 6. 客户别分配法：是根据销售人员所面对的客户的特点和数量来分配目标销售额的方法。其优点是充分贯彻以需求为导向的营销观念，可以使销售人员把销售工作重点放在客户身上，有利于客户的深度开发和忠诚客户的培养。其缺点是可能使销售人员为了业绩只注重维护老客户，而忽视新客户开发。 销售业务管理 第1章 销售计划管理 第四节 销售预算 销售预算（Sales Budget）是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，即企业销售活动的资金费用使用计划，它规定了销售计划期内开展销售工作所需的费用总额、使用范围和使用方法。 销售业务管理 第1章 销售计划管理 一、编制销售预算的方法 1.自上而下：销售经理按企业战略目标，在预测后，了解可利用的费用，根据销售目标和活动，选择一种或多种决定预算水平的方法进行预算，分配给各销售部门和销售人员资源和销售努力。 2.自下而上：销售人员根据上年度预算，结合去年的销售配额，计算出预算，提交销售经理，再由销售经理汇总，上报。 销售业务管理 第1章 销售计划管理 二、销售预算的职责人 在编制企业销售预算时，通常利润目标的责任人应该参加销售预算的编制。如果一个区域经理对一项利润目标负责，那么他应该参与销售预算编制的过程。但这并不意味着区域经理对预算有最终决定权。通常决定权在销售经理、销售委员会或营销副总那里。但是，如果下层销售经理参加销售预算的编制，他们会更倾向于支持预算。 销售业务管理 第1章 销售计划管理 三、销售预算内容 一般而言，销售部门的预算包括预测的销售额（分解为地区、产品、人员三部分）和各种费用，这些费用包括销售人员的费用；工资、提成、津贴；差旅费，如住宿、餐饮、交通、杂费（娱乐、干洗等）；销售管理费用；销售经理的工资、提成、津贴；销售经理的差旅费，如住宿、餐饮、交通、交际费等；其他人员费用；培训师薪水；被培训者的薪水；其他销售费用；销售会议费用；销售促进费用；销售展示费用；目录和价格清单费用；招聘费用；销售人员离职费用；通信费用；邮寄费；电话费；上网费等。 销售业务管理 第1章 销售计划管理 四、销售预算的过程 销售预算一般包括以下步骤： 1. 确定企业销售和利润目标 企业的销售和利润目标一般是由最高管理层决定的。为了吸引投资和贷款，企业必须保持足够的投资回报。 2. 销售预测 销售预测包括地区销售预测、产品销售预测和销售人员销售预测等部分。 3. 确定销售工作范围 为了达到既定的销售目标，就需要确定潜在客户和他们的需求，设计产品、生产产品和为产品定价，通过各种方式与客户沟通，招聘、培训销售人员等等。 销售业务管理 第1章 销售计划管理 4．确定固定成本与变动成本 在一定销售额的范围内，不随销售额增减而变化的成本称为固定成本。而随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为变动成本。 销售业务管理 第1章 销售计划管理 5．进行量本利分析 当区域销售经理被分配年度销售和利润目标后，就必须保持对达到目标过程的控制。这种控制最好按月进行。量本利分析法（BEA）是一种有效的分析方法。 盈亏平衡点（BEP）是量本利分析法中最重要的概念，它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。其计算公式如下：　 BEP=　FC/(P－VC) 其中，BEP为盈亏平衡点，FC为总固定成本，P为单位产品售价，VC为单位产品的变动成本。 通过调控变动成本和固定成本，就可以知它们对利润的影响。 销售业务管理 第1章 销售计划管理 6．根据利润目标分析价格和费用的变化 通过量本利分析，销售经理