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* 开放式问句 目的：A.取得______ B.让客户表达想法 封闭式问句 目的：A.取得______ B.引导客户进入______ C._____范围 D.确定___________ 探问技巧 信息 承诺 主题 缩小 优先顺序 * 讨论:?例举十个有效的提问? * 1. 2. 3. 4. 5. 防守的技巧 坚守立场 激发新的议题 准备替代方案 拒绝(可适当补偿) 围魏救赵 * 1. 2. 3. 4. 5. 6. 妙答的技巧 不要砌底回答问题 让自已有时间思考 有些问题不值回答 拖延答复 有时可将错就错 避免被一再追问 * 1. 2. 3. 4. 5. 应付浑水摸鱼的技巧 学会说“我不明自” 迫使对方回到您的思路 一次只讨论一个问题 不要犯错 点明对手意图 * 1. 2. 3. 4. 5. 探询底价的技巧 临去秋波 交换条件试探压低价格 用它牌(人)比较 大胆要求 与伙伴商量试探 * 五种处理冲突的基本方法 冲突 处理 回避 虚应 整合 竞争 妥协 * 解决冲突的手段 明确相互依赖关系。 指明别人的目标。 ? 征求反馈意见。 ? 寻找其他途径实现目标。 ? 说明没有解决冲突的后果。 * 有利于解决冲突的三个问题 什么论点使对方合情合理？ 我们有什么共同点？ 你预见未来我们将达成什么样的共识？ * 用价值取代价格 让客户深信已获得最佳条件 产品与服务的品质 付款方式 经验与熟练度 售後服务 退货的权利 合作伙伴关系 信用 员工的素质 交货的安排 对客户的尊重 安心的程度 信赖感 * 演练:? * KASH=C =M . 成功四要素： ASH ONEY Knowledge Attitude Skill Habit * 总结 问题与答疑 个人行动计划 * 真心英雄 在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛 灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动 再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪 用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同 把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦 不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能随随便便成功 把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥 让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动 * * 双赢活动 * 游戏规则： 4 黑 各扣一分 3 黑 1 红 黑 + 1 红 – 1 2 黑 2 黑 – 2 红 + 2 1 黑 3 红 黑 + 3 红 – 1 4 红 各加一分 道具：扑克牌每一小组二张，一张红色一张黑色。 * * * 1. 先争取到他的 。 2. 充分的向其展示 。 3. 对其 先有心理准备。 4. 找到破除其 障碍的方法。 5. 注意 和 。 与英国人谈判时 信任 利益 履约延期 固执 风度 形象 * 1. 与其发展个人 。 2. 尽量在谈判中运用 。 3. 谨防 。 4. 注意法国人的