课件3-销售沟通3堂必修课.pptVIP

举例来说：“感觉”的作用 假如你看到一件高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是导购员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？ 假如也是同样的高档衣服在破烂菜市场的地摊上，你会购买吗？ 不会！因为给你的感觉不对。 再打个比方说，假如一个已婚男人事实上无第三者，可是太太感觉有第三者，他回到家里的日子好不好过？ 反过来，事实这个男人有第三者，可太太感觉没有，他回到家里的日子好不好过？ 这就是“感觉”的作用。 举例来说：“感觉”的作用 人类行为学专家研究表明了一个永恒的定律：任何人都会受到两种力量的影响，这就是逃避痛苦的力量和追求快乐的力量。任何人在受到这两种力量的影响时，都会产生行动。 并且，逃避痛苦的力量比追求快乐的力量的力量更强，是4倍以上。 一个人在两件让人痛苦的事中做选择时，他会选择更少痛苦的那件事，在两件可以让人快乐的事中做选择时，他定会选择更多快乐的那件事。 懂得了这种心理动机，有什么用呢？ 完全可以运用到销售工作中。 人的“购买行为”也是一样受“逃避痛苦和追求快乐”两种力量的影响。 第3讲　核心内容　 ①开发客户资源的方法： 1）已成交（或不能成交但有好感的）客户、朋友等转介绍； 2）请有影响力的人施加影响； 3) 网络查询、114查询； 4）报纸杂志、广告等媒体收集整理； 5）购买搜索查询软件或向专业名录公司购买号码； 6）广泛交际，随时随地交换名片（比如，参加聚会、研讨会、学习班，加入专业俱乐部、会所） 第3讲　核心内容　 黄金客户的6种特质 不良客户的6种特点 1）对你的产品与服务有迫切需求，他的需求越紧急，对细节、价格等要求越弱； （a迫切需求b解决问题c立即获得好处） （1他的生意做的很不好 （a抱怨所有的人：竞争对手、生意、政府……b花很多时间讨价还价、延迟付款） 2）与计划之间有成本效益关系 （a可直接降低成本b可明确地算出收益c成本回收快d可轻易决定向你购买e不需太多时间做评估） （2凡事持否定态度、百般挑剔，难以相处。 （对未来生活抱有信心是购买的关键） 3）对你的行业、产品或服务持肯定态度 （a对你过去的产品、服务认可b曾消费过或听别人说过） （3很难向他展示产品或服务价值 （a不给你介绍机会b一开始就抱怨，根本不愿了解c激怒你，拿次品与你的产品对比） 4）有下大订单的可能 (大订单、大采购) 4)即使成交了，也是一小单子 5）是影响力的核心、权力中心 （a在行业中倍受尊敬、有良好口碑并乐于推荐b找到人，四两拔千斤，如：业界领导、协会主度、秘书长等人际影响力的人是最佳人选） 6没有做产品见证或推荐的价值 （没影响力、无知名度、不受人尊敬、不认识潜在客户、认识也不作介绍等） 6）财务稳定，付款迅速 （他们的产品有销路、回款快、发展稳定等） （（5没有后续的销售机会 （a几个月、几年之内不可能再向你购买b不能引发未来的销售关系） 第3讲　核心内容　4、建立信赖感 4、建立信赖感 信赖是购买的关键，假如客户不信赖你，就不会把他的钱交给你。有什么方法能让客户快速信赖你呢？ （1）要注意基本的商业礼仪； （2）使你自己看（听）起来像此行业的专家； （3）问话建立信赖感； （4）聆听建立信赖感； （5）第3者影响（客户见证）： 使用熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友，当客户有一个熟人在使用我们的产品时，建立信赖感就很容易） 使用客户见证（使用一大堆客户名单、证言）、 名人见证（客户会比较喜欢买名人用过的产品）、 媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）、 权威见证（产品是某某专家研究出来的、经某某权威机构认证等） （6）利用良好的环境和气氛建立信赖感（排队购买的人群、宽敞的办公室、高雅的摆设、精神饱满的服务人员） 第3讲　核心内容　5、了解客户需求 5、了解客户需求 不了解需求就开始向客户介绍产品，就像闭着眼睛开车；了解需求以后再介绍产品，客户更容易接受你。你对客户了解得越清楚，成交机会越大。 建立客户档案？为了更多的了解客户，你可以建立他的档案，并不断完善。 乔?吉拉德中肯地指出：“如果你想把东西卖给某人，你就应该尽力去搜集他与你生意有关的情报……不论你销售什么东西。每天花一点时间了解你自己的客户，为销售铺平道路。” 掌握了有关客户的资料，有助于你接近客户。能有效地跟客户讨论他感兴趣的话题。假如你能使客户愿意接近你、和你聊天，他们会用订单回馈你。 第１讲 课题回顾 顾问式实战销售的原理 1、销售的核心、类型及模式 2、销售买卖的真谛 3、人类行为的动机 4、销售过程中，客户心中在思考什么？ 第2讲提示 顾问式实战销售的关键——沟通 1、沟通的原理 2