房产销售培训—房地产三级市接待客户技巧.pptVIP

客户的接待 一、如何引进上门客户： 1、要具备自信的精神面貌； 2、形象要得体、干净、整洁、大方 女士：淡妆上阵 3、脸带最美的微笑，体显“亲和力” 4、使用肢体语言要自然、协调； 5、迅速站起快速走至客户身边0.5米处。 二、使用家成置业的规范用语 1、要体现让客户走进我们家成置业，有一种家的亲切和温暖； 2、做到：仪表端庄、主动、微笑迎宾； 3、对客户说：“您好，欢迎来到家成置业，我是***，有什么可　　以帮到您？”接着递上名片，双手自然微握在前，时刻准备着：“是这样的······”有请客户进来就座详细咨询。（记住：你走在客户前方0.5米处，使用肢体语言请客户就座） 4、帮客户（泡茶）：可以利用泡茶的艺术，给客泡一杯放了茶叶的水，争取将客户留住。 三、以发问的方式，了解客户的真正需求 1、明确需求的所在： a、户型 b、价位 c、位置 　　　　　　　　　 d、付款方式 e、住家/投资 　　　　　　　　　　f、工作位置 g、楼层、方向等 2、注意自己的表情语言，做到专心、真诚、热情的为客户倾谈 和解答 四、找准客户的切入点 （1）、用二择一法提问： 　例：你是居住还是投资？您是第一次买房，还是小房换大房？你是短期的投资、还是长期的投资？您是过渡还是改善居住环境？ （2）、直接切入，引出客户的需求，针对需求介绍房源： 　A、针对投资客户，客观分析现在乃至未来的发展趋势，让客户觉得你是专业、很有经验、对你产生信任感。 　B、针对短期投资客户：目前上涨速度、幅度、地理位置、周边的配套设施。 　C、中长期投资客户：目前地铁尚未开通、设施、交通配套不是那么完善，但是。未来08年——2011年，将来——看发展趋势 。 五、置身于客户的位置，根据客户的心理 ①、给客户“造梦”； ②、提供吸引眼球的房源； ③、放大客户的需求，数字公式提供客户； ④、学会给自己：在后期配房有一个弹性的空间。 六、送客户技巧 ①、主动送客； ②、适当的找出客户的闪光点给予适当的赞美； ③、抓住送客的机会了解客户的家庭背景及工作状况； ④、开车门＼撑伞或目送客户100米外离开的地方，让客户 有被尊重的感觉。