业绩提升策略店长版说课.ppt

风湿骨病 国家中药保护品种，拥有制剂专利技术 ——补肾精、祛风湿、壮骨骼！ 【功能主治】补肾健骨，活血止痛。 适用范围： 骨质增生、骨刺； 风湿、类风湿、骨性关节炎； 肩周炎、腰椎盘突出等骨痛 腰椎酸痛、四肢麻木 风寒感冒颗粒 怕冷、流清涕，头痛，鼻塞 ——风寒症状全解除，不降免疫不嗜睡！ 高效，无毒。 不杀白细胞，不嗜睡，不降免疫力！ 专业用于风寒感冒及感冒初起阶段！ 【功能主治】解表发汗，疏风散寒。 风热感冒颗粒 发热、流黄涕，咽喉肿痛 ——抵抗风热不发热，清热解毒治咽痛！ 高效，无毒。 不杀白细胞，不嗜睡，不降免疫力！ 专业用于风热感冒及感冒转化阶段！ 【功能主治】疏风清热，利咽解毒。 清热解毒 抗菌谱广 对肝炎病毒、甲型和乙型流感病毒、腮腺炎病毒、乙型脑炎病毒、单纯疱疹病毒、葡萄球菌、伤寒杆菌、甲型链球菌、肺炎双球菌、流感杆菌等都有抑制作用 作用全面 无耐药性 有效成分含量高 禾邦药业，二十年专注复方板蓝根颗粒 ——复方消炎解热毒，不怕感冒不怕痛！ 企业愿景 国药先锋 驰骋全球 企业使命 琢国药美玉 成全球热爱 明天的禾邦 谢 谢！ * 卡时：压缩版：64分钟； 展开版：116分钟； * * * * * 倩碧与贝壳霜 不同层次的消费者对于商品的核心需求是不同的。 疗效-质量-价格 消费者对药品的核心需求，疗效永远排第一位。 反例:特大喜讯:本店即将倒闭…….. * * 珠宝店、屈臣氏 麦当劳与打苍蝇的餐馆 * 最倒霉的情况： 1、药店开进了最深的死胡同：只有投诉拓展部。 2、新楼盘，尚无一家入住：那就学学房地产商们是如何提升人气的。 * 抗性说辞：价格：有优势时比价格，没优势时比质量，都没优势时比客单价； * * 主导型：选择成交法:减少选择以协助顾客作决定“看起来，这方面没有比您更懂的了，这样的产品您看看，怎么能不试试呢？” 分析型：哥伦布成交法:重申并提示顾客的喜好及需要,强调该产品适合顾客的期望“我们这个促销只做到这个周末。”? “这个赠品数量很有限，可能马上就没有了。” 创新型：热点成交法:加速购买决定 “这个是目前销量最好的”、“很多年轻人买来孝敬老人”； 融合型：直接成交法:用一句简单的陈述或提问直接征求订单。“那我就给开购货单了。”?“您刷卡还是现金？”? * 隐形眼镜销售案例 王雪的例子：如何判断消费者的购买力。 望闻切问 * 卖眼镜的故事 * * * 疗效：伤寒论-麻黄饮；温病条辨-桑菊饮； 品牌之路 治与防；症与人；标与本； * 低价直供之路与成本的矛盾 * 品牌之路——得道多助 * 产品为先 * 产品为先 * 门店业绩提升策略 四川禾邦 娄江 面对上司对业绩的质询,我们有多少理由去辩解? 问题 门店客流量不足； 旺丁不旺财，逛的多,买的少； 顾客消费水平导致客单价不理想； 第一部分：如何提高人流量？ 旺场的策略 促销活动 活动方式：诊疗、展台、路演… 执行要素：政策、传播、管理… 过程管理：分析策划、过程管理、总结评估… 有没有不涉及价格和优惠的活动？ 优势信息 传递给消费者 形式： 内容: 顾客是想买便宜还是占便宜？ 抓紧老顾客 会员日、会员优惠 核心顾客指导 特殊用药顾客的特别待遇 满足感来自产品？还是来自服务？ 提高客流量-待机策略 没有顾客进店的时候，我们干什么？ 有顾客在店时，我们的状态？ 最喜欢的店铺状态 最反感的店铺状态 小结:旺场策略: 1、新奇吸引：活动（厂家支持）； 2、利益吸引：DM单派发（销售让利）； 3、回头客：忠诚顾客培养（会员制）； 4、调动内部员工，积极制造旺场氛围； 第二部分：如何提高成交率？ 不同类型顾客的接待策略 到什么山 唱什么歌 见什么人 说什么话 销售技巧 FAB USP 抗性说辞 消费者分类 主导型 创新型 分析型 融和型 四种风格的行为/特征 自己作主 要求其他人认同她的说话 支配一切 有我讲,没人讲 固执己见 态度冷淡 喜欢品牌或跟随广告 喜欢追求潮流,例如最新款\最流行\最时髦 衣着入时 对时尚品牌注重 详细了解药品特性及适应症 要物超所值 关注价格 时常比较多种产品 需要多些时间作出购买决定 得到销售员注意及殷勤对待 喜欢与人分享自己的开心事 喜欢送礼给其关心的人 容易与人熟络 喜欢闲话家常 顾客分类 主导型 创新型 分析型 融和型 迎合四种风格的策略 介绍新产品及其与众不同之处 表现冲劲及热诚 交换潮流意见 尊重她们及其品味 在适合时才主动招呼 不要与她们争辩 认真聆听,听从指示 不要催促 多给她空间 强调产品的物超所值 详细解释货品的好处 有耐性 货品知识丰富 殷勤款待 多了解其需要 关注她所分享的事 关注她关心的人,如子女/朋友 多加建议,加快决定 接待策略 差异顾客