房地产淡市营销手法总结.pptVIP

市场疲软期典型促销手段’ * 通过中介促销 利用中介的专业服务、广泛渠道资源扩大客户来源，促进成交 适用项目 所有项目 操作方式 介绍客户：中介介绍客户成交后奖励 分销：分出一定房源给中介，在一定时间内开发商不销售这些房源，避免开发商售出这些房源而打击中介积极性 区域市场承包：将区县或乡镇的市场承包给当地较大型的中介机构，只要是该地区的客户（无论是否通过中介成交）都计入中介的业绩，鼓励中介精耕区域市场 —— END —— 顯格顧問 SHINE GROUP 本报告是严格保密的。 顯格顧問 SHINE GROUP 本报告是严格保密的。 顯格顧問 SHINE GROUP 本报告是严格保密的。 顯格顧問 SHINE GROUP 本报告是严格保密的。 顯格顧問 SHINE GROUP 本报告是严格保密的。 顯格顧問 SHINE GROUP 本报告是严格保密的。 顯格顧問 SHINE GROUP 本报告是严格保密的。 顯格顧問 SHINE GROUP 本报告是严格保密的。 顯格顧問 SHINE GROUP 本报告是严格保密的。 顯格顧問 SHINE GROUP 本报告是严格保密的。 顯格顧問 SHINE GROUP 本报告是严格保密的。 顯格顧問 SHINE GROUP 本报告是严格保密的。 房地产淡市营销手法总结 策划部 谢溢喆 【关键词】房地产 / 淡市 / 营销 / 知识沉淀 内部资料 内容提要’ * 市场瞬息万变，房地产在经历了“黄金十年”后，在2008年迎来了第一次“严冬”。在2011年，市场再度扑朔迷离。在房地产的淡市，许多营销手法都需要因时因势而变。本文通过对一些典型营销手法的分析和对比，总结出淡市的一些常见营销手法，希望能够给房地产营销人提供一点参考意见。 现场包装’ * 市场上升期：现场布置要大而阔，满足容纳大量客户的空间需求。以塑造形象为主，突出项目的气势。 市场疲软期：售楼处空间及洽谈桌椅量缩减，便于聚集人气，避免感官上过于空旷。以回归项目产品本身，便于销售人员与客户深入洽谈，提升现场人气。 “大而阔”的销售现场并不适用于淡市 现场包装’ * 沙盘 接待台 入口 入口 【案例】 大足龙腾御锦项目售房部空间较大，约500㎡，共布置洽谈座椅12组。 自2011年5月份后，由于市场疲软以及项目位置较偏，日来访量约6~10组。加上来签合同的客户，售房部一般职能维持1~2组客户，显得过于空旷。 可以将部分洽谈座椅拆除，将项目部原提供给员工使用的跑步机、杠铃等健身器材移到此处，供客户使用。既避免售房部显得空旷，又可延长客户停留时间，维持现场人气。 拆除部分座椅 换成健身器材 推广’ * 市场上升期：营销费用投入较大，项目推广全方位铺开，主打形象。开盘集中轰炸，营销费用充足并且主要使用于开盘前。 市场疲软期：营销费用有限，但是需全程持续，主要以低成本手段为主。 常见的低成本推广手段：短信、直邮、小型活动、巡展、人员派单等。 筹备期 销售期 开盘 营销费用 开盘集中轰炸，营销费用在开盘前剧增，之后剧降 推广全程持续，在开盘阶段略高 在市场上市期，消费者看房、购房踊跃，不愁没有客户，推广的重点是如何在众多楼盘中脱颖而出。一般采取拔高形象，制造热点甚至标新立异、哗众取宠等手段。在市场疲软期，客户积极性明显降低，变得更加理性，不易受推广引导，推广的重点是如何吸引客户上门。一般采用直接传递项目信息、渗透项目卖点，维系客户持续关注度等手段。 渠道’ * 在市场上升期，只要项目的品质过硬，性价比较高，可以说“酒香不怕巷子深”，渠道的作用还不明显。在市场疲软期，渠道营销成为成交的重要来源，老带新的效果较为突出，尤其是对高端项目。 活动’ * 市场上升期：活动一般集中在蓄客期、开盘前重大节点，频率较低，以展示形象、促进成交为目的。活动投入大、档次高、比较隆重。 市场疲软期：活动持续整个过程，频率高，主要以暖场活动为主，达到促进上门、维持人气的作用。 常见的暖场场活动：亲子活动、美食节、各类讲座、特色表演、仪式活动等。 小型讲座 亲子活动 促销’ * 常见的优惠方式： （一）折扣：为达到一定的销售目的，采取小幅降价的手段促成成交 付款方式 /节日折扣/活动折扣 （二）实物搭赠 ：将与房屋联系紧密的配套赠送客户，促成成交 送装修 /送车位/送家电 /送物业费 （三）其他赠送 ：将与房屋联系并非紧密的东西赠送客户，作为购房的回馈 旅游 /高尔夫会籍 /礼品 （四）抽奖 （五）返现金 ：变相折扣的一种方式 （六）特价或一口价 ：推动难点户型销售，或者促进尾盘走量时经常采用 （七）团购 ：促进楼盘快速销售，尽快回笼资金 市场上升期： “促销”手段主要应用在蓄客阶段，其目的是积累客户，通过对客户的筛选，开盘热销期一般都能够去化大