商务谈判02商务谈判相关理论概要.ppt

第3章 商务谈判相关理论 学习目标 知识目标 了解需要层次理论、实质利益谈判论、谈判力理论以及博弈谈判论等基本谈判理论内容 掌握基础理论与商务谈判实践的关系 熟悉商务谈判相关理论的谈判实践应用 能力目标 通过商务谈判基本理论的学习，培养利用交叉学科的相关理论解决实际问题的能力，并能运用各种理论解决实际谈判案例。 第3章 商务谈判相关理论 3.1 3.2 3.3 3.4 3.1 需要层次理论 3.1.1需要的含义和特点 3.1.2需要层次理论内容 3.1.3谈判需要的构成 3.1.4需要层次理论在谈判中的应用 3.1 需要层次理论 3.1.1 需要的含义和特点 1．需要 需要是人对客观事物的某种欲望，同人的活动联系紧密，需要与行为互为基础，互相影响 根据谈判类型的不同，谈判需要也各有不同，需要对谈判起着一定的支配作用。 2．特点 （1）需要具有针对性 （2）需要具有选择性 （3）需要具有承接性 （4）需要具有相对满足性 3.1 需要层次理论 3.1.2 需要层次理论内容 1．生理需要 生理需要是人最基本的需要，也是最低层次的需要，指维持生存、延续生命的基本物质需要 在商务谈判中虽然谈判事项往往与生理需要无直接关联，但是洽商活动中的就餐、住宿、娱乐等事宜却是谈判的必要环节，有利于维持和建立谈判