分销／陈列的改进和提高概要.ppt

分销陈列改进的目标 城市管理系统的建立 城市管理系统的建立 我们从系统中得到的结果 我们给每个客户建立了一个身份（编号）这是永久性的！！！ 我们根据客户的实际情况帮助其归类到相应的客户类别了。 根据它的销售情况我们为其制定了合理的拜访频率。 我们已经记录了给客户投放了哪种市场支持。 我们也记录了客户的进货品项和金额。 先利用系统中的客户资料和我们市场调查的资料将我们本月的拜访路线制定好。 系统中已有的客户拜访频率按照销售量设定，其余客户暂时按照F1设定。 拜访路线要充分考虑到路途的远近，走访的便利性将市区和郊县安排在不同的日期内。 每个郊县每月至少拜访1次。 平均每个工作日的拜访路线不低于8家。 我们挑选客户开发不是指首次拜访，而是指通过对客户的了解在日後的回访维护和长期有效的合作中加以选择 在灯具城中／专业市场我们让所有客户销售飞利浦产品是不切实际的，那麽寻找合作意向强店面位置好而且销售能力佳的客户就是我们的挑选原则，另外对不同客户根据其类别在产品推荐上要给于差异化以便使每个客户都有生存空间。（建议产品覆盖20－30％） 郊县由于地域空间小，维护成本高所以每个郊县我们只要挑选1－3家实力强影响力高的客户合作就可以了。 那麽市内五金店尤其是集中在一条街上的五金店我们也要挑选地理位置佳，销售量大的客户来长期合作，重点支持。（建议产品覆盖所有五金店的30－50％） 当然挑选客户的思路和我们今年的目标（Q4有效客户80家）不能冲突。 消费者会对生动吸引的产品陈列作出快速视觉反应和愉悦的心理反应 分类陈列-大类 分类陈列---分小类 陈列影响力---货架产品陈列角度实例 同一类产品 按不同的规格陈列 如按功率从大到小 陈列影响力---货架产品陈列角度实例 有图片的一面统一面对顾客 方便顾客寻找 陈列影响力---货架产品陈列角度实例 有图片的一面统一面对顾客方便顾客寻找 陈列影响力---货架产品陈列角度实例 陈列影响力---货架产品陈列角度实例 陈列影响力 牌面大,货品饱满,充足,有“势”,吸引视线,增强顾客信心 最佳位置 最佳位置: 作为一位普通顾客走进店内,第一就看到的位置 一般地,店内以下位置是较好的位置: 收银台后面 收银台桌子对顾客一面 柱子位 门叶上/橱窗玻璃(考虑城管) 货架/货柜边缘 店外: 门柱 外窗显眼的空白处(考虑城管因素) 当然,找到好位置,还要说服店主,拿下此位. 找好位实例－－店门口 找好位实例－－店内 海报也要占大版面 造“势”，造气氛，吸引眼球 海报应用实例－－增强海报影响力 海报应用实例---生动排版,增强吸引力 海报应用实例—海报的灵活运用 我们从系统中得到的结果 你负责的城市中已经有多少客户和我们合作了，是否完成目标！！！ 你负责的客户当月有多少人进货了，是否完成销售目标。 你负责的客户有多少达到陈列标准了，是否完成目标。 你负责的客户有多少已经有了我们的市场支持，是否合理。 根据结果找出原因找出解决方法（举例） 完全正确！我们期待你的出色表现… PHILIPS PHILIPS 非常短非常亮 海报应用实例－－增强海报影响力－多张连贴 PHILIPS PHILIPS 非常短非常亮 PHILIPS PHILIPS 非常短非常亮 孤零零的 一张海报, 影响力当然差点 海报应用实例－－增强海报影响力 飞利浦避虫灯 飞利浦照明 PHILIPS 飞利浦避虫灯 飞利浦照明 PHILIPS 飞利浦避虫灯 飞利浦照明 PHILIPS 飞利浦避虫灯 飞利浦照明 PHILIPS 较方的海报 可采用四方联 视觉冲击力强 玻璃门 品字型张贴 显得活泼生动 吊旗没地方吊, 剪下来当海报用 把旧的挂旗当海报张贴, 也可产生不错的效果 如何让市场支持使用的效果更好 保持 洁净,新鲜 抢最佳位置 使用有吸引力 占大版面 市场支持 保持洁净,新鲜: 任何海报都要保持洁净 及时更换过时、裉色，残旧的海报 以吸引人看 原来店内陈列有这麽多事情要做呀！不过通过这些点一定能说服消费者的。但你说的还要通过整体吸引消费者是怎麽回事？ 通过整体吸引消费者就是在售卖光源的场所告诉他们这里有飞利浦在卖！飞利浦是最好的！！！ 现在让我们来谈谈整体形象改善的要点！ 提高 影响力 选择形象改善位置 合理安排形象改善资源 多样／多点形象改进 整体形象 选择位置 充分了解售卖场所 选择最容易被人看到 的地点 选择位置首先考虑的是选择好位置的客户，其次才是好位置的形象。形象一定要以售点为依托才会事半功倍 灯具城／专业市场内的主要出入口 灯具城内人流大的主干道/十字路口还有市区主干道 灯具城内的大门/走廊/立柱/楼梯/墙面/城内路灯/横幅位置； 商户外露的橱窗